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NO.728
脫鉤搶商機
斷開顧客價值鏈發現新財源!
從顧客的角度出發,隨著科技與環境改變,整個消費行為構成的價值鏈當然可以也應該不斷破壞與重新創造,以便更貼近顧客的需求。如果你仍一心捍衛原本的價值鏈,那麼與顧客行為脫鉤自然是遲早的事。
2019-07-10 /  1810  5
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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從現有價值鏈找創新

你要不斷地問自己如果徹底改變自己做事的方式,結果會是如何,千萬不要用過時的想法和信念看待自己的價值鏈,讓自己落後好幾年。對自己提出尖銳問題的意義就在於挑戰自己,要求自己用全新方式看待事物。

如何製造及遞送產品到消費者手中,是指整個價值鏈的結構,它是一整套的流程,包含了幕後運作的一切,目的是要將你的產品價值傳遞給你的顧客。當你已經置身於某個產業之中,你會使用和大家一樣的方式來建立自己的價值鏈,因此很容易產生許多盲點。要避免這種狀況,對於檯面下的事物如何運作,必須提出切身的問題,並且突顯出自己最弱的環節所在。

你如何將價值傳遞給顧客,正是大量可能的創新潛藏的地方。要找到這些可能的創新,必須提出的必殺題包括:

有什麼產業和我們的相似──而我們又可以從他們目前的做法學習到什麼呢?

其他產業面對一些和我們相同的問題做了什麼樣的處理,他們在哪些地方獲得成功或失敗,原因為何?

如果我和自己的夥伴、供應商還有其他人重新聯合以排除競爭者,那麼會有什麼結果發生呢?

我們如何吸引那些能夠擴展並強化我們產品價值的策略性夥伴呢?

我們公司用哪些標準來決定哪個研究或開發案可以得到資金呢?

如果放寬這些標準然後進行更多的構想,又會如何呢?

我們目前在哪裡進行產品的開發,還有其他地方也可以進行嗎?

我們該如何根本地改變研發的方式,藉以產出一大堆嶄新的構想?

如果我們翻轉研發的流程,將一切反向操作,會發生什麼事呢?

顧客需求的優先順序是在研發過程中的哪個階段進行整合?我們該如何將它改成一開始就進行?

目前有什麼東西是我們認為它毫無價值而加以丟棄的?

目前有哪些關於我們顧客的資訊是我們最近收集卻隨即丟棄的?

在我們價值鏈中有哪個部分如果降價,就能將價格降低超過25%?

我們如果把最大的組件採用較便宜的代替品,可以讓我們取得競爭的優勢嗎?

新顧客是如何得知並了解我們的產品──是否有更好的方法來推廣及行銷目前推出的商品?

從現在到未來5年,新顧客會如何得知我們並受到影響而願意購買?

必須開發什麼樣的新銷售方式,以接觸新的顧客?

我們現行的銷售方式如何決定誰會成為我們的顧客──而這是一件好事還是壞事?

必須創設什麼樣的新經銷通路,以便未來能接觸更多顧客?

這些新的經銷通路如何去影響顧客對我們產品的評價?

如果我們立刻採取行動,有什麼樣的新經銷通路會為我們帶來獨特的競爭優勢?

我們如何將產品的流通成本減半?

我們如何加倍流通成本,提供某種獨特的東西?

我們可以運用強化後的經銷績效創造出顧客忠誠度,並且增加價值的感受嗎?

是否有任何方法可以讓我們的合作夥伴和供應商合作,藉以降低整體的成本呢?

我們的顧客對於他們目前的購買經驗有什麼不滿意的地方?

我們可以採取怎樣不同的方式以排除這些不愉快的部分,並且還能注入一些能夠創造差異化的優點?

在我們的產業之外有誰提供了絕佳的顧客購買經驗,而他們的做法有哪些是我們可以採用的?

我們如何減少顧客購買時所需花費的交易時間?

我們目前是否提供了顧客實際上並不喜歡的方案,而他們為了縮短交易時間又會願意付出什麼?

顧客交易過程有哪些部分是可以完全排除或加以整合的?

我們產業的價值鏈在5年之後會是什麼樣子?

根據過去5年的進展,價值鏈中會有哪些角色在5年之後會消失?

有任何競爭者在利用價值鏈的變化上,比我們更占優勢嗎?

毫無疑問的,企業界會快速且持續的進化,你做生意的方式一直都在改變。透過不斷的重新評估自己如何做事,你才能夠持續領先自己的競爭者。絕大多數的組織忽略了這一點,因為他們被眼前的需求占據了全部的注意力,所以就一直守著現行有用的方法。

總是持續地提出這種關於「如何製造及遞送產品到消費者手中」的必殺題,檢視所有造成你的最終產品產出的每一項個別步驟,然後問自己「如果我用和現在相反的方式去做的話,結果會如何呢?」藉著挑戰自己的假設,你就有可能產生有趣的突破。




本文摘自:
NO.436 連環必殺問,FIRE你的死腦筋
Beyond the Obvious: Killer Questions That Spark Game-Changing Innovation
by 菲爾.麥克金尼(Phil McKinney)
中文版/跳脫標準答案的思考術(天下雜誌,2014)