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單期簡介
從拼事業到併事業
創業後必修的併購攻略
如果說拼事業的第一課是創造顧客價值,那麼下一個境界應該是創造股東價值。而最快創造股東價值的方法,或更具體地說,可以在一個下午將你的事業規模擴大一倍,以及突破到下個階段的唯一方式,就是「併購」。
2021-01-06 /  1050  2
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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如何讓公司變成搶手貨

很多企業的老闆發現自己被一個無法轉手的事業套牢了。公司一旦少了他,就不值錢了。要避免這個難題,企業的創辦人必須建立一個不需要他們也能繁榮興盛的事業。

許多企業創辦人投身事業,是因為他們熱愛從事某些事,並且有所專精。因此他們到最後都會創立一家公司,以便充分發揮他們的才華和興趣。這樣做完全正確而且美好,到最後還可能因此賺到錢;不過擁有一家完全仰賴你的才華和付出的公司,卻會演變成一個問題:

當你準備退休,想把自己經過多年努力,經營下來的公司換成現金的時候。

當你需要一些現金創設另一家看起來頗有意思的公司,而你目前擁有的主要資產就是你所創建的這家公司。

當你需要現金處理個人各種可能的財務狀況。

當你想要有更多時間追求其他興趣,希望減少每天親身投入公司營運的程度。

當你想要一種安全感和心靈上的平靜,因為你知道只要你想要或必要的時候,你明天就可以賣掉你的公司。

如果狀況確實如此,那麼解決難題的關鍵就是重新架構你的企業,讓它在沒有你持續參與的情況下,也能夠運作並且獲利。換句話說,你必須打造一家不用靠你在場促成所有交易、從頭到尾監督所有事項,也能運作的公司;你只要在一切事情的背後擔任那個主要的推動和撮合者。

當你的事業不須依賴你就可以運作時,它就擁有自己的生命力,並能成長成為能夠出售的有價資產。要達到這種境界,通常需要經過以下8個步驟:

1挑出正確產品──從你銷售的產品或服務中,找出一項不需要你親身參與,仍然有可能擴展的產品。

2建立現金週期──針對這項可擴展的產品或服務,創造正向的現金周轉週期。

3雇用銷售團隊──雇用至少 2 個人組成的銷售團隊,讓他們互相競爭第一名的地位。

4停售其他產品──除了可擴展的產品之外,停止銷售其他產品──即使那個產品從報表上看起來還很不錯。

5擬定長期獎勵──對經理人推出一套長期的獎勵方案,讓他們在帶動公司成長時,也能賺到更多錢。

6找到出色仲介──找到一位仲介──熟悉你的產業或握有重要人脈的人。

7告知經理人──到了這個節骨眼,你必須向經營團隊透露你的出售計畫。

8接受買方出價──通過實質審查程序,把不具約束力的出價,轉變成你能接受的確實交易。

讓你的事業準備好出售所需的步驟中,最困難的一項就是開始拒絕過去的客戶向你提出的其他工作。過去已經習於如此操作的人,絕大多數都會發現客戶幾乎每天都會來測試他們專精的決心。

這些老客戶當然不會察覺到自己在這麼做,但是他們會來要求購買更多過去買過的產品──這些很有可能正是由你親自提供的個人化產品和服務。如果未來你想要有賣掉自己公司的機會,你就必須推掉這類型的工作。

聽起來或許有點奇怪,不過你會發現:

一旦你開始推掉那些不屬於你選擇要專注的工作時,你會立刻變得更值得託付。不要做一個通才,你要變成所屬領域中的專家,顧客也會表示尊重。

人們會更樂意向他們的朋友描述你的所作所為。不像其他人一樣提供一大堆平凡的服務和產品,你會像雷射般專心成為某個特定領域的頂尖專家。

經過一段時間你會發現,隨著你一一推掉一般性的提案,最後你終將靠著新產品贏得新的任務。

拒絕其他任務還有另一層意義,攸關未來的發展。為了讓你的公司提升到不需由你親自做出所有決定的階段,你必須著手為新的標準化作業撰寫一份詳盡的指導手冊,列出每一個步驟。

你的指導手冊和作業流程一定會與日俱進,所以你並不需要在一開始就要求完美,不過你一定要開始就把一切寫下來,並且和你的員工分享。

別忘了你必須運作這個新近聚焦的業務至少2年的時間,以便產生潛在買家所需的財務報表。在這2年的過程中,你能夠也應該盡最大的努力測試新的營運模式。這是一個機會,讓你可以就必要的一切事物,建立書面化的經營流程。持續埋頭苦幹,專心發揮最大的成果。

未來任何一個購併你公司的人,一定都會要求你擁有一支堅強的經營團隊。因此在這2年的期間內,另一個聚焦的領域便是培植一支堅強的經營團隊,他們在沒有你每天插手干涉業務的狀況下,也可以良好運作。事實上,有許多老闆非常喜歡這個階段,甚至因此放棄出售公司的計畫,決定永遠經營下去。如果你也遇到這種狀況,也是值得慶賀的事。



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NO.444 如何讓公司變成搶手貨
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