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單期簡介
廣告行銷
NO.434
右腦銷售術
偉大業務如何建立自己的銷售故事
神經科學家發現人類的決策行為並不僅僅基於邏輯考量,事實上,在大多數的決策過程中,情感才是主要驅動力。利用動人的故事,建立緊密的情感連結,將使你突破客戶心防,達成銷售目的。
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2012-04-11 /  4463  1
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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5分鐘摘要

故事的力量

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故事是人類歷史上最具說服力的工具。透過近年來神經科學的研究,更證明運用故事建立情感連結,可以更快卸除與潛在客戶的隔閡,達成銷售的目的。


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MAIN IDEA

The power of story

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過去多數的公司是靠20%的業務人員產生80%的業務。今天,13%的業務高手則貢獻了87%的業務。因此,問題的關鍵在於:「究竟這些頂尖的業務高手做了哪些一般生產者沒做的事情?」

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It used to be that in most companies, 20 percent of the sales force generated 80 percent of the business. Today, the top 13 percent are generating 87 percent of business. So the key question is: “What are these top salespeople doing that average producers are not?"

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結果發現,其中的差異在於這些偉大的業務人員會借助充滿情感和戲劇張力的故事,與顧客建立情感的連結。當潛在客戶被這些觸動人心的故事所吸引,感受到生命的脆弱、無常,他們便無法拒絕不買。就是這種人與人之間的情感連結,產生決定性的力量,而不只是提供的解決方案的品質,或甚至是業務人員解決客戶問題的技能。

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It turns out the difference is great salespeople create emotional connections with buyers by telling them stories flled with emotion and human drama. As prospective customers get caught up in these heartfelt stories which demonstrate vulnerabilities and change, they can't stop themselves from buying. It's that human-to-human emotional connection that makes all the difference and not just the quality of the solution offered or even the salesperson's technical capacity to solve the customer's problems.

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道理很簡單:要賣更多,就做一個會說故事的人。運用故事與潛在客戶建立真正的情感連結,他們就會買。

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The message is simple: to make more sales, become a skilled storyteller. Usethosestoriestomakegenuineemotionalconnectionswithprospective customers and they will buy.

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第1章

銷售典範──新舊對照

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傳統的銷售典範是專心對外──業務人員必須是流暢的解說員,並且擅長解決問題。如今,這種做法已經大致被更有效益的銷售專才所取代,他們看起來令人同情,是不折不扣的說故事高手。這是研究銷售行為的全新觀點。



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Chapter 1

The sales paradigm──old vs. new

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The traditional sales paradigm was outward focused-salespeople were expected to be smooth presenters and excellent problem solvers. Today, that approach has been largely superceded by more productive sales professionals who are vulnerable, authentic storytellers. It's a whole new way of looking at selling.



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傳統的銷售方法一直以研發可以解決顧客問題的合理解決方案為核心。在這種心態下,業務人員絕不會承認自己的錯誤,並設法根據邏輯來進行銷售──也就是採取明顯最佳的方式,以滿足交易金額的最大價值。在此方式下,業務人員學會如何以合乎邏輯和條理的方式,因應閉門羹。


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The conventional approach to selling has always focused on developing logical solutions to the customer problems. Under this mindset, salespeople would never admit their mistakes and would try to make the sale based on logic-having what is clearly the best solution which offers the most value for the money involved. Salespeople learned how to handle objections logically and systematically under this approach.


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全新的典範是讓業務人員撇開邏輯和流暢的產品解說,和潛在客戶做情感的連結。現今這一代最有力的業務人員往往最會說故事,他們不怕承認自己的弱點和失誤。事實上,當今最好的業務人員往往也是真誠的聽眾,他們專心與潛在客戶建立情感連結,而不再搬出讓人倍感壓力、一成不變的銷售詞令。

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The new paradigm is for salespeople to leave aside logic and smooth presentations and instead make emotional connections with prospective customers. The most productive salespeople in the current generation tend to be authentic storytellers who are not afraid to admit their own vulnerabilities and mistakes. In fact, the best salespeople nowadays tend to be empathetic listeners who concentrate on making emotional connections with the prospect rather than giving a high-pressure canned sales pitch.

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關鍵思惟


「過去15年的科技成果,嚴重瓦解了我們對決策、說服、影響和改變的原有認知。在人類歷史上首次,神經科學家可以看到一些過去無法解釋的成因:我們的頭腦實際是如何運作的。神經科學領域的重大突破已經顯示,我們的決策並不僅僅基於邏輯考量──而且差得可遠了。事實上,決策過程複雜多了,要動用到我們全身的高度整合系統。我們並不是原來所以為的,是個理性和邏輯的機器。就像撰寫過數本有關大腦著作的理查.雷斯特克德所言:『我們不是思考機器,我們是會思考的感覺機器。』」──麥可.伯斯沃司與賓.佐登 感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

Key Thoughts


“Technology over the past 15 years has seriously undermined ouroldunderstandingofdecisionmaking, persuasion, influence, and change. For the first time in history, neuroscientists are able to see into the source of what was previously unexplainable: how our minds actually work. Breakthroughs in the field of neuroscience have revealed that our decisions are not solely based on logic—not even close. In fact, decision-making processes are much more complex and use a highly integrated system throughout our entire bodies. We are not the machines of reason and logic that we previously thought we were. As Richard Restak, author of several books about the brain, states, ‘We are not thinking machines, we are feeling machines that think.’ ” — Michael Bosworth and Ben Zoldan 感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。




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