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單期簡介
廣告行銷
NO.434
右腦銷售術
偉大業務如何建立自己的銷售故事
神經科學家發現人類的決策行為並不僅僅基於邏輯考量,事實上,在大多數的決策過程中,情感才是主要驅動力。利用動人的故事,建立緊密的情感連結,將使你突破客戶心防,達成銷售目的。
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2012-04-11 /  4374  1
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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動人的故事才能啟動購買動機

最讓我們頭疼的事情莫過於消費。以3C產品為例,類似的產品眾多,技術規格各有所長,比來比去好像都差不多;每個產品的行銷文案都說自己就是最佳的選擇,眾聲喧嘩,最後,是甚麼讓你做出最後的購買決定?

麥可.伯斯沃司與賓.佐登(Michael Bosworth & Ben Zoldan)提出了他們的觀點:「我們一向以為決定購買是一種線性與邏輯思考,而事實上它主要是情緒作用,由邊緣系統(主情緒和感覺)和右腦(主創意和情感功能)主導。」

厲害的業務人員,都很清楚成交的眉角。技術規格上的比較、價格上的廝殺,甚至陳年的交情,很可能都不及銷售過程中打開購買決策發動機的那個小動作。產品的基本條件都具備時,只要讓消費者感覺,我與業務人員有緊密的連結或是密切的關係,往往就可以促成購買的決定。

娓娓道來的故事,常常會被認為是行銷素材組合的重要元件之一,「故事行銷」變成熱門的銷售工作方法。但是空有故事,仍然不足以打動消費者,業務人員口中的「故事」,必須要與消費者建立情感的連結,無感的故事只是填充交談時段的垃圾語文。

要組成一個有感的故事,絕對不能散彈打鳥,必須要先釐清向客戶講述故事時要表達的重點。例如,當你了解到客戶最重視服務品質時,就可以開始構思如何以故事傳達自己公司重視服務品質的經營理念,取得客戶的信任與支持。

確認重點之後,就要開始安排故事的起承轉合。一方面陳述人、事、時、地、物等事實元素,同時還要安排「劇情」的起伏。當你能夠吸引到客戶的注意力(因為與他重視的事物有關),讓客戶隨著故事產生情感的連結時,他很容易就放下心中的警戒,與你站在一起。

業務人員最焦慮的一件事情,莫過於在開疆闢土時,面對潛在客戶卻無法拉近彼此間的距離。這時候,動人的故事不僅能夠改變雙方對等的關係,建立緊密的關係,更能進一步促成後續的成交與長期的合作。要做好銷售的工作,學會怎麼說動人的故事,啟動客戶決定購買的開關,顯然是關鍵的起點。