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單期簡介
創意思考
NO.657
鋪個梗,更有說服力
善用影響力7大法則的關鍵時機
想要有效說服別人,就要懂得鋪梗。說服別人的真正祕訣不在訴求本身,而是在傳達訴求之前,適時鋪個漂亮的梗,讓對方還沒聽到你的訴求就準備好說YES!
2018-01-31 /  2808  4
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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Chapter 1

事先鋪梗──搶先吸引注意

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簡而言之,事先鋪梗就是搶先吸引注意,用這樣的方式使對方比較容易贊同你之後說的話或提出的建議。鋪梗之所以有用,歸因於人類的2種傾向:




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Chapter 1

Pre-suasion – The frontloading of attention

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Pure and simple pre-suasion is the frontloading of attention in such a way that the receiver is more inclined to agree with what you then say or suggest. Pre-suasion works because of two very human tendencies:




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在最近的一項研究中,社會科學家請人試飲一款新的無酒精飲料,想了解他們的看法。要得到免費試飲品,人們只需要提供電子郵件信箱以便寄送產品說明即可。結果僅33%的受邀者願意提供聯絡資訊──就免費體驗的商品而言,這個比率似乎偏低。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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In a recent study, social scientists asked people to try a new soft drink and see what they thought of it. To get the free sample, people merely had to supply an email address for instructions to be sent to them. Only 33 percent of the people who were asked were willing to provide their contact information – which seemed low for a free product sample.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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研究人員後來改變策略,在詢問電子郵件信箱之前,他們先問道:「您認為自己富有冒險精神,勇於嘗試新事物嗎?」幾乎每個人都給出肯定答案,接著便有75.7%的人提供了自己的電子郵件信箱。只是提出一個問題就激發人們想像自己富有冒險精神,然後同意提供聯絡資訊的意願馬上增加超過一倍。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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The researchers then changed their methodology. Before asking for an email address, they asked: "Do you consider yourself to be adventurous and open to trying new things?" Almost everyone said yes following which 75.7 percent then gave their email address. Just asking a question which encouraged people to visualize themselves as being adventurous more than doubled their willingness to agree to provide contact details.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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這就是事先鋪梗的力量。事實上,鋪梗意味著引導人們做出決定的因素,許多時候並非哪一個是最明智的選擇,而是最近心裡想到的是什麼。當我們把注意力放在某件事情上時,就會無法再去關注其他任何一切。人類的知覺意識一次只能容納一件事情。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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That's the power of pre-suasion. Inpractice,pre-suasion suggests the guiding factor in many decisions is not what is the wisest choice but what has been recently brought to mind. When we pay attention to something, we lose the ability to focus on anything else.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

關鍵思惟


「面對多個訊息管道,我們最多只能在這些管道之間來回切換,輪流開啟和關閉通往各個管道的意識之門。這種技巧可讓人一心多用,也就是同時專注進行多種活動──像是一邊講電話,一邊讀電子郵件。儘管看起來我們似乎可以同時專心處理不只一件事情,但其實那是幻覺。我們只是在快速轉換注意焦點而已。」 ──羅伯特.齊歐迪尼 感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

Key Thoughts


"The best we can do to handle multiple channels of information is to switch back and forth among them, opening and closing the door of mindfulness to each in turn. This skill allows for multitasking, the ability to focus on several activities in the same time frame—perhaps talking on the phone while reading an email message. Although it might seem that we are concentrating on more than one thing simultaneously, that's an illusion. We are just rapidly alternating our focus." —Robert Cialdini 感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

傾向 1  對人類而言,注意力=重要性

Tendency 1  For humans, attention = importance

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人類總是認為自己正在思考的事情是重要之事,因為對你而言就是如此,此為天性使然。當你選擇思考某事時,便會隔絕你注意其他一切的能力。因此,作為溝通者,若能使受眾先注意到你訴求中的關鍵要素,就是在預示它的重要性。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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It's human nature to assume whatever you are thinking about at the present time is important because to you it is. When you choose to think about something, you exclude your ability to focus on everything else. And thus, if you as a communicator get your audience to focus on a key element of your message first, you pre-load it with importance.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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此一現象發揮作用的最佳實例,發生在2003年美國率領聯軍入侵伊拉克期間。當時布希政府出兵的理由只有一個,就是伊拉克領導人藏有大規模毀滅性武器。隨著戰爭進行,大家很快發現大規模毀滅性武器純屬虛構,因此出兵理由就演變成消弭侵犯人權暴行、瓦解恐怖主義組織以及建立中東民主堡壘。儘管有這樣的轉變,在所有媒體報導中,卻僅僅只有2%提及沒有大規模毀滅性武器一事。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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A great example of this phenomena in action was during the invasion of Iraq by US-led forces in 2003. The Bush administration's entire justification for the war was that Iraq's leader had a cache of weapons of mass destruction. As the war proceeded, it soon became clear this was a myth so the rationale for the war evolved to eliminating humanitarian abuses, disarming terrorist organizations and establishing a bulwark for democracy in the Middle East. Yet despite that change, the absence of weapons of mass destruction was mentioned in just 2 percent of all stories which appeared in the media.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。



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