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單期簡介
創意思考
NO.657
鋪個梗,更有說服力
善用影響力7大法則的關鍵時機
想要有效說服別人,就要懂得鋪梗。說服別人的真正祕訣不在訴求本身,而是在傳達訴求之前,適時鋪個漂亮的梗,讓對方還沒聽到你的訴求就準備好說YES!
2018-01-31 /  2809  4
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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溝通就是耍心機 Make your pitch perfec

想要扮演組織中的要角、顧客或供應商的成功夥伴,甚或是稱職的家長,就必須以令人信服、平易近人的方式去表達自己的想法,吸引其他人接受自己的觀點。

訣竅 1 快速提出訴求

在你真正去推動新想法之前,應該要先能用5分鐘簡述自己的想法,方法是靜下心來回顧 PCAN模式:

問題到底是什麼?

造成問題的直接因素為何?

自己的想法能如何解決問題?

自己的想法比其他方案好在哪裡?

訣竅 2 提出證據

想要有說服力,就必須針對PCAN模式中的4項因素,各自提出證據。提出意見時可以嘗試採行下列做法:

提供有資料佐證的可靠統計數字。

提出歷史上相近狀況的具體案例。

提供能讓決策者有實際體驗的事物。

帶來有實際使用經驗的見證人。

提出社會共識。

在考慮或計畫該提供何種證據時,即使自己認為其他證據更有說服力,也要選擇確切符合聽眾偏好的證據。

訣竅 3 加進個人特色

這項訣竅的目的就是要讓簡報令人難以忘懷,讓簡報能夠從繁雜訊息中脫穎而出。要做到這一點,其中一個方法就是在最關鍵的重點上流露情感。開誠布公地展現自己真正的感覺,絕對能引起大家注意。

訣竅 4 述說精采故事

在做簡報時,故事是絕佳的工具,因為故事能吸引聽眾發揮想像力。合適的故事會吸引聽眾、激發他們的想像力,並促使聽眾採取行動。故事能夠提高可信度,有助於聽眾了解想法出現的背景和形成的過程。

5 加進人味

要讓簡報有人味並且令人難以忘懷,有著各種各樣的方式,例如:

提及真實人物,說明他們實際面對的問題以及處理方式。

分享自己在設法解決相關問題時的親身經驗。

訣竅 6 讓聽眾聽簡報就像解謎一樣

加強簡報效果的另一項技巧,就是讓簡報變得像腦筋急轉彎一樣,第一個解開謎題的人有獎品。如果在一開始時先提出引人注目的問題,聽眾就會全心投入試著解答。例如可以問:「如何讓我們公司在減少工作量與賣出更少產品的前提之下,還能賺到更多錢?」激發良性的辯論,像是提供更具附加價值的服務,而不是讓產品變成大宗商品化等。

訣竅 7 使用類比與暗喻

類比與暗喻可以為不同的觀念搭起絕佳的橋梁,你可以在開始時先談論大家熟悉的主題,進而在這個基礎上讓大家認識完全不同的新議題。適切的類比可以將討論帶入全新的方向,使大家都專注在問題之上。

訣竅 8 迫使聽眾思考

有時候,刺激聽眾去思考未知或不熟悉的主題,會有所助益。以下為幾項可行的做法:

質疑習以為常之處──例如詢問:「經營企業的真正目的是要服務股東,還是要讓供應商可以經營下去?」

試著唱反調──像是:「我們如何能夠藉由提高價格來增加營業額?」

玩「如果說……」──提出大膽的假設,然後試問,如果這個假設成真,公司將會是什麼局面?

重新思考──再次思考公司的宗旨,以找到不同的方向。美國的電力公司現在自稱為「能源」公司,讓他們可以比過去的「發電廠」時代,提供更多種服務與活動。

資訊分享|PCAN溝通模式

P 問題(Problem)——簡要說明自己的想法能夠解決什麼問題,或是能滿足什麼需求。例如:「我們公司正陷入嚴重的財務困境。」

C 肇因(Cause)——直接解釋這個問題或需求是如何產生的。例如:「我們在研發上投注了大量資金,卻一事無成。」

A 解答(Answer)——說明這個問題的解決方案。例如:「我們將只推出兩項新產品,同時要透過廣告找回我們的顧客群,讓他們想要購買這些新產品。」

N 真正的好處(Net Benefits)——總結說明為何這項解決方案或解答會是最好的選擇。例如:「如果我們能夠讓這兩項新商品大獲市場歡迎,不僅能拯救我們公司,還能為我們將來要研發的迷人、亮眼產品奠定市場。我們在今年創造的獲利,同時也能為將來紮下穩固的根基。」

要能有效運用PCAN模式:

一定要以自己最強的論點與證據開場,不要留到最後作為有力的結尾,要馬上就讓人印象深刻。

直接下結論,不要讓對方還得推測或進一步思索。

內容盡量簡要,將想法濃縮成最扼要、最實際的內容。把自己的提議縮在短短一、兩句之內說完,不要變成一、兩頁的長篇大論。

本文摘自: NO.271溝通就是耍心機



The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas
by G.理查.謝爾(G. Richard Shell)、馬里歐.穆薩(Mario Moussa)
中文版/求歡式說服術:擄獲人心的實用說服技巧(商智文化,2008)