溝通就是耍心機
想要扮演組織中的要角、顧客或供應商的成功夥伴，甚或是稱職的家長，就必須以令人信服、平易近人的方式去表達自己的想法，吸引其他人接受自己的觀點。
訣竅 1 快速提出訴求
在你真正去推動新想法之前，應該要先能用5分鐘簡述自己的想法，方法是靜下心來回顧 PCAN模式：
■問題到底是什麼？
■造成問題的直接因素為何？
■自己的想法能如何解決問題？
■自己的想法比其他方案好在哪裡？
訣竅 2 提出證據
想要有說服力，就必須針對PCAN模式中的4項因素，各自提出證據。提出意見時可以嘗試採行下列做法：
■提供有資料佐證的可靠統計數字。
■提出歷史上相近狀況的具體案例。
■提供能讓決策者有實際體驗的事物。
■帶來有實際使用經驗的見證人。
■提出社會共識。
在考慮或計畫該提供何種證據時，即使自己認為其他證據更有說服力，也要選擇確切符合聽眾偏好的證據。
訣竅 3 加進個人特色
這項訣竅的目的就是要讓簡報令人難以忘懷，讓簡報能夠從繁雜訊息中脫穎而出。要做到這一點，其中一個方法就是在最關鍵的重點上流露情感。開誠布公地展現自己真正的感覺，絕對能引起大家注意。
訣竅 4 述說精采故事
在做簡報時，故事是絕佳的工具，因為故事能吸引聽眾發揮想像力。合適的故事會吸引聽眾、激發他們的想像力，並促使聽眾採取行動。故事能夠提高可信度，有助於聽眾了解想法出現的背景和形成的過程。
訣竅 5 加進人味
要讓簡報有人味並且令人難以忘懷，有著各種各樣的方式，例如：
■提及真實人物，說明他們實際面對的問題以及處理方式。
■分享自己在設法解決相關問題時的親身經驗。
訣竅 6 讓聽眾聽簡報就像解謎一樣
加強簡報效果的另一項技巧，就是讓簡報變得像腦筋急轉彎一樣，第一個解開謎題的人有獎品。如果在一開始時先提出引人注目的問題，聽眾就會全心投入試著解答。例如可以問：「如何讓我們公司在減少工作量與賣出更少產品的前提之下，還能賺到更多錢？」激發良性的辯論，像是提供更具附加價值的服務，而不是讓產品變成大宗商品化等。
訣竅 7 使用類比與暗喻
類比與暗喻可以為不同的觀念搭起絕佳的橋梁，你可以在開始時先談論大家熟悉的主題，進而在這個基礎上讓大家認識完全不同的新議題。適切的類比可以將討論帶入全新的方向，使大家都專注在問題之上。
訣竅 8 迫使聽眾思考
有時候，刺激聽眾去思考未知或不熟悉的主題，會有所助益。以下為幾項可行的做法：
■質疑習以為常之處──例如詢問：「經營企業的真正目的是要服務股東，還是要讓供應商可以經營下去？」
■試著唱反調──像是：「我們如何能夠藉由提高價格來增加營業額？」
■玩「如果說……」──提出大膽的假設，然後試問，如果這個假設成真，公司將會是什麼局面？
■重新思考──再次思考公司的宗旨，以找到不同的方向。美國的電力公司現在自稱為「能源」公司，讓他們可以比過去的「發電廠」時代，提供更多種服務與活動。
資訊分享
P 問題（Problem）──簡要說明自己的想法能夠解決什麼問題，或是能滿足什麼需求。例如：「我們公司正陷入嚴重的財務困境。」
C 肇因（Cause）──直接解釋這個問題或需求是如何產生的。例如：「我們在研發上投注了大量資金，卻一事無成。」
A 解答（Answer）──說明這個問題的解決方案。例如：「我們將只推出兩項新產品，同時要透過廣告找回我們的顧客群，讓他們想要購買這些新產品。」
N 真正的好處（Net Benefits）──總結說明為何這項解決方案或解答會是最好的選擇。例如：「如果我們能夠讓這兩項新商品大獲市場歡迎，不僅能拯救我們公司，還能為我們將來要研發的迷人、亮眼產品奠定市場。我們在今年創造的獲利，同時也能為將來紮下穩固的根基。」
要能有效運用PCAN模式：
■一定要以自己最強的論點與證據開場，不要留到最後作為有力的結尾，要馬上就讓人印象深刻。
■直接下結論，不要讓對方還得推測或進一步思索。
■內容盡量簡要，將想法濃縮成最扼要、最實際的內容。把自己的提議縮在短短一、兩句之內說完，不要變成一、兩頁的長篇大論。
本文摘自： NO.271溝通就是耍心機
The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas
by G．理查．謝爾（G. Richard Shell）、馬里歐．穆薩（Mario Moussa）
中文版／求歡式說服術：擄獲人心的實用說服技巧（商智文化，2008）
