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鋪個梗,更有說服力
善用影響力7大法則的關鍵時機
想要有效說服別人,就要懂得鋪梗。說服別人的真正祕訣不在訴求本身,而是在傳達訴求之前,適時鋪個漂亮的梗,讓對方還沒聽到你的訴求就準備好說YES!
2018-01-31 /  2709  4
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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鋪個梗,更有說服力

想要有效說服別人,就要懂得鋪梗。說服別人的真正祕訣不在訴求本身,而是在傳達訴求之前,適時鋪個漂亮的梗,讓對方還沒聽到你的訴求就準備好說YES!

1984年社會心理學家羅伯特.齊歐迪尼博士(Dr. Robert Cialdini)出版《影響力》一書,不僅暢銷世界300萬冊,並獲《財富》評選為商務人士必讀的75本經典之一。

《影響力》一書之所以成為經典,是因為它以科學的方法,深入探究各種決策場合,把「說服」這門功夫從高深莫測的藝術,條理成有理論有實證的科學。書中歸納得出著名的「影響力6大法則」,更成為後來行銷及業務人士奉為圭臬的說服利器。如今30年過去,作者再推新作,並為「影響力6大法則」再添一筆「一體」成為7大法則,分別是:

1 互惠(Reciprocity)——人們總是比較容易點頭答應他們有所虧欠的人。倘若你能設法送點東西給你想影響的人,對方就會覺得應該同意你的提議,以為回報。

2 好感(Liking)——讓顧客喜歡你肯定有益。新書更進一步指出,暗示顧客你喜歡他們,更重要得多。若能做到這點,他們肯定會想跟你做買賣。

3 權威(Authority)——讓具有明確的專業度與可信度的人士傳達你的訴求,即使只是平鋪直敘,也會特別容易打動人心。

4 社會認同(Social proof)——社會認同的理論根據是,某個說法在我們信任的人當中獲得愈多贊同,我們也會愈容易接受與信服。

5 稀有(Scarcity)——東西愈少愈想得到,這是人類的基本天性。稀有會抬高物品的認知價值。

6 一致(Consistency)——在大部分情況下,你會希望自己現在與過去的承諾與言行,在別人眼中看起來是一致的。因此,當對方說服你往某個方向前進一小步,很可能是為了下次說服你邁出更大一步。

7 一體(Unity)——這是本書新增的影響力法則,簡單說就是設法沾親帶故。例如當你和對方來自同一個城市,或有共同的偏好,就很容易取得一種自己人的親切感,更容易獲得認同和支持。

抓住改變的特許時刻

7大法則不證自明,但要用得恰到好處卻不容易。齊歐迪尼博士在新書中,明確點出重要關鍵,就是要懂得使用的時機。他在研究中發現,就在你傳達訴求之前,有一小段機會空檔──稱為「改變的特許時刻」(privileged moment for change)──你可以趁這個時候鋪個梗,讓對方做好準備,使他們在實際收到你的訴求之前,就處於比較容易接受的狀態。

舉例來說,在最近的一項研究中,社會科學家請人試飲一款新的無酒精飲料,想了解他們的看法。要得到免費試飲品,人們只需提供電子郵件信箱以便寄送產品說明即可。結果僅有33%的受邀者願意提供聯絡資訊。

研究人員後來改變策略,在詢問電子郵件信箱之前,他們先問道:「您認為自己富有冒險精神,勇於嘗試新事物嗎?」幾乎每個人都給出肯定答案,接著便有75.7%的人提供了自己的電子郵件信箱。

由此可見,只是單純提出一個簡單的問題,激發人們想像自己富有冒險精神,接著詢問他們是否同意提供聯絡資訊取得產品說明,受試者的意願馬上增加超過一倍。

所有偉大的溝通者與說服者都懂得利用這個改變的特許時刻,來增強其訴求的影響力。而不論使用哪種影響力法則,則必須考量時機,尤其是在商業情境或是建立商業關係時,更是如此。

具體做法如下:



1 當你開始一段商業關係時,你會希望培養正向關聯,因為人們只要覺得你喜歡他們而且理解他們,自然就會比較願意接受你的訴求。此時你應該使使用的法則是:

■互惠——先送他們東西。

■好感——訴諸他們的偏好。

2 一旦開始之後,接下來的第2階段你會想要減少不確定性。然而人們不會輕易動搖,除非他們認為自己的改變是明智的。在此階段,你通常應該使用的法則是:

■權威——點出專家佐證。

■社會認同——展現他們的同儕做了什麼。

3 第3階段的重點在於使人付諸行動,此時主要的影響因素變成:

■稀有——突顯他們可能失去什麼。

■一致——與他們公開的陳述一致。

■一體——突顯你們的共同性。

觸發正面的積極聯想

事先鋪梗是在送出訴求之前獲取認同的過程。人們會做出何種選擇,很大程度上,是在做出選擇前那一刻關注的事物。當人們注意到某個特定概念之後,這個概念在人們心裡就享有一段「特許時刻」,獲得其他無關的概念無法匹敵的影響力,對於後續提出的相關訴求自然而然產生支持與認同。

書中條列3項有效的具體作為,可以幫助你把這種鋪梗的功夫做得更好:

1 運用正確的語言與圖像——思考與說話最基本的功能是將想法連結起來。刻意選用某些詞彙、避開某些詞彙,都可以引導他人往你想要的方向思考。在適當時機帶入正確的圖像也會顯著影響後續陳述的說服力。

2 讓周遭充滿有用的暗示——從事先鋪梗的觀點來看,你的環境和你的心態絕對緊密相關。齊歐迪尼博士以自己為例,當他在撰寫這本書時,他在扉頁上特別提到自己的孫子,並在撰寫過程中,經常看著孫子們的照片,告訴自己這必須是一本好書,一本將來他的孫子們會感到驕傲的書。

3 利用起因、約束與修正——事先鋪梗所需的關聯是可以憑空製造出來的。廣告商邀請知名的俊男美女使用產品,就是希望觀眾對名人的注意力也會轉移到他們的產品之上。同樣的道理,你也可以運用事先鋪梗的技巧產生連結,來改善或修正自己的壞習慣。屢屢減肥失敗的人如果灌輸自己「每當看到超市陳列的巧克力,我就想想我的減肥計畫」的連結,自然就會少吃高熱量食物,減去更多重量。

不論何者,這種刻意營造出來的關聯便是事先鋪梗。不論我們是否察覺或是不知不覺受其潛移默化,我們都要正確地體認它巨大的力量,明智地了解它的運作方法。善加運用,謹慎回應。

媒體報導

[psychologytoday.com]Pre-Suasion: Before You Try to Persuade Someone…by Douglas T. Kenrick Ph.D., OCT 18, 2016
[forbes.com]Robert Cialdini's 'Pre-Suasion' Extends The Science Of Persuasion by Roger Dooley, SEP 1, 2016