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單期簡介
創意思考
NO.239
做好業務一點就通
業務員人人想拿冠軍,是個人戰績,更在締造歷史。超級業務員憑藉的不是不爛之舌,而是第一時間精準掌握顧客的特性,巧妙運用簡報契機,牢牢扣住顧客的心。那麼,哪一次出擊不會是手到擒來?
2007-08-02 /  2892  4
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銷售策略(Sales Strategy)

企業透過有效的銷售策略,可以讓消費者或顧客明白,購買產品可以獲得什麼具體利益,尤其是競爭對手無法提供的獨特之處。銷售策略不但要強而有力,還要集中在一項重點上,才能打動、吸引顧客購買產品。

花旗銀行有一句全球統一的口號:花旗永遠不睡覺。這句口號不僅是廣告宣傳,也明確表達了花旗對客戶服務的核心價值。花旗對客戶服務的承諾是,客戶有權利在每天24小時內的任何時刻,要求提供服務並得到滿意的回覆。1995年,沃爾瑪百貨(Wal-Mart)還默默無名。到了2002年,已是《財星》世界500強首位。沃爾瑪的秘訣之一就是薄利多銷,走進任何一家沃爾瑪,「天天低價」都是最為醒目的標誌。為了實現低價,沃爾瑪其中一項作法是節約開支,避開中間商,直接從工廠進貨。商品運到配送中心後,會根據每家分店的需求,就地篩選商品並重新打包。這種類似網路零售商零庫存的作法,使沃爾瑪每年都可節省數百萬美元的倉儲費用。

說服(Persuasion)

研究顯示,讓重要決策者點頭的關鍵,就在於簡報方式,而不是簡報內容。不管簡報多麼精采動人,如果不能和決策者的思慮同步,一切努力都會是徒勞。不論簡報對象是公司內部或外部的決策者,只要了解主管的決策風格,就能提出具有強烈說服力的提案。說服最迷人之處在於創意與技巧,說話的內容其實往往沒有說話的方式、時間地點、對象來得重要。精通說服藝術的人,知道如何充分運用說服流程中情境、架構的特性。

說服別人需要證據,其中一種有力的證據,就是統計數字。統計數字有時勝過千言萬語,舉例來說,當強調抽菸對身體健康的危害時,如果一味強調:「抽菸容易得肺癌!」這種說法就很難說服別人。但是換種說法:「根據調查,抽菸者得到肺癌的機率,是不抽菸者的10倍。」抽菸的危害就不言而喻。卡內基強調,統計數字有時非常枯燥,要用生動、鮮明的語言來說明這些數字。卡內基舉例說明:「在每100通接通的電話當中,有7通是超過1分鐘才接。每天約因此浪費28萬分鐘,連續6個月,紐約因為慢接電話所浪費的時間,幾乎是自哥倫布發現新大陸以來所有的工作天。」

說故事(storytelling)

《說故事的力量》(The Story Factor)作者西蒙斯(annette Simmons)指出:「故事,是人類史上最古老的影響力工具,也是最有力的說服技巧。說一則好的故事,可以激勵、說服並贏得人們熱切的合作」。例如介紹惠普電腦,可以只說明是家創新公司,也可以用兩個創業家在車庫裡創業的故事呈現,後者顯然更讓人印象深刻。哥本哈根未來研究學院(Copenhagen Institute for Futures Studies)院長簡森(Rolf Jensen)說:「在21世紀,企業或個人所能擁有的最重要技能是──創造以及訴說故事的能力。」說故事能讓人更容易建立人際關係和打進有潛力的市場。奧美公關團董事長白崇亮擅長用寓意深遠的小故事,簡短有力地分享工作價值。在奧美的主管訓練裡,白崇亮說了一則故事:有位建築工人,在工作多年後想要退休。老闆要求他,無論如何,請他在退休前再蓋一棟房子吧。那個工人想,既然要退休了,就隨便蓋一蓋吧。沒想到,房子一蓋完,老闆告訴他,這棟房子就送給你當成退休禮物吧!故事一說完,所有主管啞口無言。白崇亮適時做了結論:「各位,你們的工作就像這個人蓋房子一樣,你可以為老闆蓋房子,也可以為自己蓋一棟將來可以住進去的房子。」不需要長篇大論,一則好故事一旦植入人心,會不斷在心中一而再、再而三重演,自我重複,創造出符合目標的結果。