情緒陷阱（Emotional Traps）
在影集《CSI犯罪現場：拉斯維加斯》中，曾有一次命案場景是在飛機上，一名患有腦炎卻不自知的乘客，不斷在航程中表現得歇斯底里，騷擾其他乘客。其他乘客在這個情況下，自然會對這名怪人抱以敵視、厭惡的態度，後來他甚至做出可能危害其他乘客的行為，其他乘客在制止他的過程中，不慎導致這名乘客死亡。在鑑識人員偵辦之後，才發現在高空環境導致這名乘客病發，並出現自身無法控制的行徑。組長葛瑞森對此案做出一個結論：要殺死他需要5個人，但如果有1個人願意去關心他並了解清況，或許就能避免這場悲劇。
葛瑞森所言極有道理，但要像他一樣以理性思惟去判斷一件事，畢竟是不是常人會有的行為。人們在面對無法接受、認同的事物，總會落入一種情緒陷阱。這種情緒陷阱，就是作者強調影響談判與否，或者影響談判結果的其中一項因素。這些情緒性的陷阱，往往出自於直覺判斷，可能會讓人拒絕了可能該進行的談判。
上述的劇情，雖然不是一場談判的過程，卻明白凸顯了情感陷阱可能造成的嚴重後果。作者在本期中提到的情感因素，包括：妖魔化vs.合理化、道德主義vs.互有過失、零和vs.雙贏等各種角度。人們會因為各種不同原因，對某些人產生厭惡或喜歡的情感，也會因為先入為主、刻板印象，對其他人給予貶低的評價，這些負面的情感因素，都會讓人錯失談判的機會。過於負面或正面的情感因素，都不利於談判，因為會對談判的成本和效益，產生錯誤的估計或期待。任何一種情緒陷阱，都會導致各種無益的反射性動作。如果能察覺自己的想法被陷阱所蒙蔽，並加以正視，就能努力設法排除它們的影響。假如在故事中，有一名乘客願意靜下心來，聆聽這名病患的想法（雖然這種情況極不可能發生），不受情緒陷阱影響，就有機會為整起事件帶來最好的結果。
另外還有一種情況，也是作者提到談判者在情緒陷阱中，可能會發生的錯誤。許多談判專家都會大力稱讚雙贏的概念，然而，若打從一開始便抱持著妥協的心態，就等於準備上談判桌讓魔鬼痛宰。在談判的過程，爭取己方最大利益的同時，當然也要展現出為對方設想的同理心。但是抱持雙贏的心態，會讓人無法辨識妥協的必要性。從握手問好開始，雙贏就有可能為談判的結果種下失敗的因子。在雙贏的前提下談判，永遠不知道自己是否作了正確而必要的妥協決定，因為雙贏訴諸情緒，鼓勵不必要的妥協，是感情用事而非理智行事，看似雙贏，其實還是會有吃虧的一方。
本期的〈和魔鬼上談判桌〉，討論的是到底該不該進行談判，以及和魔鬼進行談判時，該如何做出正確決策，避開情緒陷阱只是其中一環因素，評估道德觀、己方所有人的利益，還有更多其他情況，都是該列入考量的因素，才能確定是否進行談判，並在進行談判後獲得最大的利益。雖然不能控制對手的行動和決策，但經由資料蒐集和談判訓練，可以有效評估對手的舉動，並確保評估正確無誤，而且更有機會得到最有利的結果。
編輯室報告
與魔鬼談談又何畏
當我們因為種種情勢，必須和魔鬼打交道，應該採取什麼態度？或許是受到德國文豪歌德（Johann Wolfgang von Goethe）的名著《浮士德》（Faust）影響，和魔鬼談條件，好像就是在出賣靈魂。面對魔鬼，是否就一定要劃清界線，不能沾邊？
本期原著作者的答案是：「應不應該和魔鬼上談判桌？如果一定要我用一句話回答這個問題，這句話是：『不一定要，但是必要性比你想像的高』。」在國內針對ECFA熱烈討論之際探討這個問題，更具思考價值。對有些人來說，ECFA談判就好像是和「魔鬼」上談判桌。我們的談判對手是不是魔鬼，見仁見智，但就算是魔鬼，也要問同樣的問題：難道連談都不能談？
電影《驚爆13天》（Thirteen Days），敘述1962年古巴飛彈危機。當時蘇聯為了鞏固卡斯楚政權，在古巴部署可搭載核子彈頭的飛彈，距離美國本土的佛羅里達州不到150公里。在蘇聯的挑釁之下，時任美國總統的甘迺迪（John F. Kennedy）所面對的魔鬼，外有蘇聯軍方（當時無法判斷此舉為蘇聯總書記赫魯雪夫的本意，還是蘇聯內部的政爭），內有主戰的鷹派幕僚，還有認為總統和國防部長外行的軍方將領。
甘迺迪如果採取「漢賊不兩立」的態度，那麼雙方就會從劍拔弩張，變成核子大戰；若只求避戰，或許美軍將領就會在蘇聯之前，先拉下甘迺迪。甘迺迪化解危機的方法是軟硬兼施，一方面透過海上封鎖等軍事行動，升高對蘇聯的壓力，也安撫將領；另一方面則去接觸蘇聯駐美國大使，不斷向赫魯雪夫釋放善意訊息，並了解願意讓步的條件。就這樣，美蘇雙方透過軍事動作、密使、聯合國舌戰等方式，進行「間接」的談判，而美國也同意要在日後撤掉部屬於土耳其的飛彈，終於化解核戰危機，也化解甘迺迪的領導危機。
在對峙的冷戰時期，美蘇都視彼此為魔鬼，但仍能為了避免人類毀滅的共同目標，透過談判達成雙贏。真的，沒有一定不能談的事情。當然，談要能贏，還是得有方法，請參考以下兩期大師，讓我們就算跟魔鬼談，也能在談判前，就能贏在心態、贏在情勢判斷：
