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NO.416
R. A. I. N.
頂尖業務員高成交祕訣
「造雨對話」就是一種銷售對話,能夠廣納新顧客、贏得新交易。它的基礎就在於縮寫為 RAIN 的要素:R(Rapport,密切關係)、A(Aspirations & Afflictions,期望 & 困擾)、I(Impact,影響),以及 N(New Reality,未來樣貌)。
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2011-11-23 /  3062  1
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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善用造雨對話創造業績

每個業務人員,都想成為創造最多營收與新客戶的頂尖業務員。在作者的歸納整理中,如果想在銷售的領域中出類拔萃,以字首字母組成的祕訣:「RAIN」,將是最重要的關鍵詞,好記誦,同時相當有幫助。

成功業務員並非天生,在所謂「造雨」(創造業績)的過程中,業務員必須要做好準備、設定目標,縝密規畫,並且清楚地傳達自己與公司、產品的價值,才能開始展開「造雨對話」。

「造雨對話」的基礎,在於建立與客戶的「密切關係」(R),探知了解客戶的「期望與困擾」(A),評估達成期望或無法解決問題可能造成的「影響」(I),並且與客戶一同形塑「未來樣貌」(N)。

優秀的業務員能夠建立誠信印象,與客戶建立起深厚的密切關係。同時,能夠嗅出客戶真正的需求,了解客戶的期望,並協助客戶評估問題解決與問題無法解決可能造成的影響,讓二者間的優劣反差,無形中更堅定客戶必須要解決問題的決心。

進一步,業務員提出有效的解決方案。同時也能夠利用具體、可量化的事實,讓客戶更能預見未來的樣貌,讓客戶擁有足夠的信心,望向美好的未來。當這個氛圍形成之後,業務員簽約成交的機會自然大增。

當業務人員能夠抓住客戶的心理時,其實就可以逐步化解,一步步地解決客戶心中的疑慮,並且取得更多的信任與喜愛。好的業務員能夠將這些「眉角」轉化成工作流程,不僅可以避免工作上的遺漏,更能複製成功的經驗,讓自己的績效持續突破。

順著作者的提醒,其實本文的結構就是一個優秀業務員的工作檢核流程,每天可以依據這個流程提醒自己,不僅要保持主動積極的工作態度,同時要以客戶為尊,創造雙贏局面,促成交易。

想要成為為公司帶來業績甘霖的「造雨人」嗎?就讓我們一起逐步學習,將這些銷售專家的寶貴經驗,內化為自己躋身頂尖業務員的業務知識基礎。