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經營管理
NO.573
金牌銷售教練3法寶
帶領團隊業績狂飆就該這麼做
從職業運動可以學到許多經營事業的大道理。歷史上每個傳奇教練都有套系統和流程,並且有戰術、有練習,使隊員能夠在壓力下專注執行教練要求的動作,並善用機會得分。冠軍隊伍如此,你的銷售團隊也應如此。
2015-01-07 /  4202  1
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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將你的銷售團隊打造成冠軍隊伍

從職業運動可以學到許多經營事業的大道理。歷史上每個傳奇教練都有套系統和流程,並且有戰術、有練習,使隊員能夠在壓力下專注執行教練要求的動作,並善用機會得分。冠軍隊伍如此,你的銷售團隊也應如此。


傑克.達里是一位經驗豐富並且很懂得激勵人心的銷售培訓師暨銷售教練專家,他擅長發表精采的簡報、深入的研討會,以及生動的銷售訓練課程。身為數家公司的執行長及創業家的歷程讓他擁有銷售產業第一手知識,並且深刻了解如何在各類型公司發揮最大的效用。

達里每年發表近 125 場演講,激勵聽眾在銷售規畫、顧客忠誠及個人銷售訓練等領域採取行動。他的專業銷售培訓師祕訣讓他成為銷售教練權威,並且是數本銷售專書的作者。達里認為最重要的是建立系統和流程教導公司如何改進它們的組織和銷售,以及建立致勝的文化,如此一來,它們的員工才會樂在工作,並且拿出最好的表現,成為冠軍隊伍。

建立系統和流程,打造成功的條件

達里 13 歲時在高爾夫球場當球童,一開始只是提球桿、找球、耙沙坑。但是過了幾周之後,他發現那些打高爾夫球的人都駕駛名車、擁有豪宅、生活闊綽。他認為這是向成功人士學習的機會,因此整個夏天都在找機會問:「你為何能夠比一般人成功?你做了什麼不一樣的事? 什麼事你不會再犯?對於一個想要成功的 13 歲孩子,你會想對他說什麼?」

結果整個高爾夫球俱樂部的人都被他問遍了。他獲得的結論是:「你必須擁有一個目標,然後建立一套系統和流程,確保那些目標會發生。」道理就是這麼簡單。許多創業家創了業,但是不懂得如何獲利,問題就在於沒有建立系統和流程。達里後來創辦了 6 家公司,每家公司都在營收、銷售和獲利上快速成長,就是「目標-系統和流程-實現」的驗證。

落實嚴格的訓練,完成美好的夢想

職業運動教練落實嚴格的訓練,以及要求確實執行戰術的作風,是達里非常推崇的做法。達里曾經帶領過的最大銷售團隊是 2600 人,他告訴他們賣產品最好的方法沒有 2600 種,而是要找出最好的方法,並且據此建立相對應的系統和流程來處理這些業務。

同樣的態度也為達里實現了個人的夢想。達里現年 64 歲,他在 46 歲完成個人的第一次馬拉松賽,57 歲決定挑戰鐵人三項。由於他當時還不會游泳,他花了 1 年的時間找教練進行一對一指導及練習。如今他完成了 13 次鐵人三項,以及 30 次半程賽。並且在 2012 年代表美國參加西班牙長距離鐵人三項世界錦標賽,2013 年獲得參加夏威夷鐵人三項世界錦標賽資格。 此外,他也玩極限運動,包括高空彈跳、潛水、滑翔翼。

你的銷售團隊也一樣需要教練的帶領。他必須網羅出色的隊員,讓隊員充滿對勝利的渴望,並給予嚴格的訓練、下達精準的戰術贏得比賽。同時,他也必須挖掘隊員的潛能,協助隊員突破極限,不斷締造輝煌的成績。達里做到了,你也可以。