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NO.704
要賣就要賣故事
現在就備妥7個關鍵時機該說的25個故事
除了促成銷售,想和人建立關係或影響對方,最好的方法就是對他們說合適的故事,就這麼簡單。建立專屬於你的25個故事資料庫,再學習如何用具說服力的方式傳達。這麼做將使你脫穎而出。
2019-01-09 /  1580  7
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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一場精采簡報不如一則動人小故事

除了促成銷售,想和人建立關係或影響對方,最好的方法就是對他們說合適的故事,就這麼簡單。建立專屬於你的25個故事資料庫,再學習如何用具說服力的方式傳達。這麼做將使你脫穎而出。

說故事的好處實在太多了,作者有個貼切的形容:「做一場精采的銷售簡報,它會留在簡報室裡。但是當你說一個精采故事,它會流傳整個世界。」

說故事讓你說的話更有趣,而且更吸引人,更能引起買家注意,而且沒有任何人能取代你說出你自己的故事。那麼接下來的問題是,你要如何像對待任何其他專業技巧一樣積極鑽研和精進,讓你的故事愈說愈精采呢?

7個關鍵時機該說的25個故事

很多書都有談到說故事的技巧,本書最特別的是列出各種你用得上的故事。作者根據數百名銷售專業人員與經理人的訪談資料,整理出25個因應不同時機的銷售故事,讓你在需要時立刻派上用場。

1 自我介紹
①用一個故事簡單說明你在做的事情。
②在故事裡提及你曾經幫助了誰。

2 做好準備
③告訴自己一個有意義的勵志故事──將你所做的事和促進整個社會進步的崇高理想連結,讓你為成功的業務拜訪做好準備。
④告訴自己一個讓你放鬆及抒解壓力的故事──讓你看起來對成交與否不那麼迫切,反而更像是值得信賴的顧問和諮詢專家。

3 建立交情
⑤一個動人的「我為什麼做這件事」的故事──你可以先引導對方談談他們的故事,再說你自己的。
⑥如果我幫不上忙一開始就會表明──這會讓對方覺得你不只是為了完成交易。
⑦我也會告訴你我犯錯的故事。
⑧我的公司也會一起聲援你的故事。
⑨我不是你以為的那樣的故事──用來澄清錯誤資訊或可能的偏見。
⑩我們公司創立的故事。
⑪我們和競爭對手多麼不同的故事。

4 盡力推銷
⑫我們的產品如何發明或發現。
⑬將問題真實呈現的故事──對於尚未察覺自己已經遭遇問題的人而言,這類故事最適合。
⑭客戶的成功故事和個案研究。
⑮典型的「兩條路」故事──對比未購買產品的人和購買者之間的經驗。
⑯我們如何積極提升價值的故事。

5 回應拒絕
⑰我們面對可能拒絕的標準反應──大多時候,真正的銷售工作從潛在客戶第一次說不才開始。你必須事先列出最常提出的反對意見,以引人入勝的故事做出回應。
⑱我們多麼喜歡討價還價的故事──談談幾個處境相同的客戶的經驗和成果,創造做出穩健決策的適當氣氛。
⑲我們如何在拒絕發生之前回應的故事──預先排除常見的拒絕理由,而不只是被動防守。

6 完成交易
⑳為什麼你要立刻行動的故事──用故事創造立刻下單的急迫性。
㉑你的支持者會如何幫助你的故事──如果你不在交易現場,務必為支持或擁護你產品的內部人士,準備一個可供使用的精采故事。
㉒指導分手的故事──如果你的買家改用你的產品,你可以提供他們你的客戶過去如何和原來的合作者分手的經驗。

7 管理關係
㉓我們的售後服務故事。
㉔為什麼我們總是能培養出忠誠客戶的故事。
㉕彙整簡報的故事──這是供內部使用的故事。在業務拜訪結束時,無論成交與否,你應該把成敗原因寫下來。如此你就能留住剛得到的智慧,供未來使用。

各種狀況下有適合的故事。關鍵是你必須預做準備,然後再加點即興發揮,讓它更生動有趣。想想什麼樣的故事會讓人聽了想告訴別人呢?這正是說故事最美妙之處。

「故事能促進銷售。有能力說精采銷售故事的人,比說不出故事的人銷售業績更好。很多人以為說故事是某種與生俱來的才能,可能一輩子無法得手。雖然有些人的確有說故事的天賦,但並不是學不來的本領。把說故事當成任何其他專業技能看待。如果投入時間學會說好故事,然後充分練習,你就能成為說故事高手。」
──保羅.史密斯