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NO.704
要賣就要賣故事
現在就備妥7個關鍵時機該說的25個故事
除了促成銷售,想和人建立關係或影響對方,最好的方法就是對他們說合適的故事,就這麼簡單。建立專屬於你的25個故事資料庫,再學習如何用具說服力的方式傳達。這麼做將使你脫穎而出。
2019-01-09 /  418  1
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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故事是最好的敲門磚 Stories are great ways to get in the doo

一套完整的銷售策略就是讓人們一步步通過銷售漏斗,直到他們成為你的客戶。讓人們走完購買過程的最好方式就是利用故事。特別之處在於,你應該為購買過程的每個步驟準備好一個故事讓人往前移動。

當你坐下來構思整組故事,好推動人們通過銷售漏斗或完成購買過程,請牢記你的基本目標應該是與買方建立情感的連結。幾乎所有的行業,都有好幾家廠商競銷同樣的產品。每個買家的第一個問題都是:「我相信這位業務人員嗎?或者他們根本沒什麼兩樣?」使用故事的力量,你可以而且應該製造情感的連結,讓你從同業中脫穎而出。



購買過程的每一個步驟都需要一個故事,但還有幾個重點也請謹記在心:

請牢記你的故事是為了達成目的的手段。目標是要影響他人相信你相信的事,並讓他們走完銷售漏斗,而不是為了打發時間。請為你的故事注入大量情感。

你如何陳述,比你陳述什麼更重要。一定要讓你的肢體語言、聲調和面部表情,充分傳達你想讓對方感受到的情緒。當你這麼做,右腦會接收起那些非語言的訊號。

情感會傳染,多虧了大腦的鏡像神經元。如果你想要別人感受到你言語中傳達的情感,你自己必須先有同感。當你有目的地陳述感人的銷售故事,你比須表現出你想讓他們感受到的情感。

試著擬出幾個生動的隱喻,並融入到你的故事裡。隱喻是一種對比的方式,讓你藉由熟悉的用語表達陌生的概念。把迫在眉睫的專案期限,形容成套在脖子上的絞繩或烏雲罩頂,會讓聽者的腦海產生鮮活的影像。隱喻還可以幫助辨識整件事情涉及哪些情感。

構思好幾個不同長度的故事供銷售時使用,是很不錯的想法。有時候長篇的故事最好,但有的時候直接切入重點更討好。你會希望故事長度足以讓你建立情感連結,只可惜你未必能主導那麼長的時間。

總是想好一個開場,讓潛在客戶也能敞開自己,和你分享他們的故事。如果你能把銷售對話變成大家集思廣益的場合,而不是展示資訊的正式簡報,會更有成效。聽取他們的故事,可能會讓你得到一些達成銷售的好線索。

關於最後一點,成為感同身受的聽眾也很重要。當業務人員牢記了推銷術語,準備好了應付顧客各種問題的解決方案,就很難放下他們的簡報。業務人員很容易就忘了聽,而迫不及待地開始談起他們的解決方案。他們的熱情用錯地方了。要避免犯這種錯誤,自己要先變成一個善解人意的聽眾。

銷售的故事是非常講究雙向溝通的。你想講的故事,要能在購買過程注入情感,你取悅的是買方的右腦。一旦你建立了情感連結之後,接著你要感同身受地去聽買方的故事,以便他們在和你談話後還能繼續相信你。以同理心去聆聽和回應,你促使買方走完銷售漏斗。只是要記住,買方不會很清楚他們的難題要如何解決,直到他們明白你要怎麼幫他們。你的目標應該是幫他們的未來打造更好的願景,而這一切正好需要你和你的產品和服務來完成。

觀點分享

故事的力量

對人類而言,故事非常重要。扣人心弦的故事,訴諸右腦。當有人開始講故事,我們會禁不住放鬆一些,因為故事不會以令人困惑的事實或數字轟炸我們。

我們的潛意識很自然地會覺得:「好吧,讓我們放鬆一下享受這個故事,然後專心聽看看,或許其中有什麼值得學習的東西。」



簡單地說,故事讓人感覺良好。它們有高度的包容性,不在乎我們的背景經驗、教育程度或任何其他條件。當有人說:「嘿,這讓我想起昨天發生在我身上的事,我當時……」你禁不住就會被故事吸引。

故事會自然放鬆左腦並開啟情感的右腦──你好好想想,就會明白這正是提供給客戶最理想的情境。你想要他們改變主意,去買你必須要賣的東西,而這最後是要靠右腦決定。更妙的是,如果你請人買東西,他們會不假思索就說「不要」,但如果你問他們「我可以說個故事給你聽嗎?」他們卻很可能說:「行啊!」故事是最好的敲門磚。




本文摘自:NO. 434 右腦銷售術
What Great Salespeople Do: The Science of Selling Through Emotional Connection and the Power of Story
by 麥可.伯斯沃司(Michael Bosworth)、賓.佐登(Ben Zoldan) 中文版:3個故事 搞定成交!用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則(大寫出版,2013)