當你坐下來構思整組故事，好推動人們通過銷售漏斗或完成購買過程，請牢記你的基本目標應該是與買方建立情感的連結。幾乎所有的行業，都有好幾家廠商競銷同樣的產品。每個買家的第一個問題都是：「我相信這位業務人員嗎？或者他們根本沒什麼兩樣？」使用故事的力量，你可以而且應該製造情感的連結，讓你從同業中脫穎而出。

購買過程的每一個步驟都需要一個故事，但還有幾個重點也請謹記在心：

■ 請牢記你的故事是為了達成目的的手段。目標是要影響他人相信你相信的事，並讓他們走完銷售漏斗，而不是為了打發時間。請為你的故事注入大量情感。

■ 你如何陳述，比你陳述什麼更重要。一定要讓你的肢體語言、聲調和面部表情，充分傳達你想讓對方感受到的情緒。當你這麼做，右腦會接收起那些非語言的訊號。

■ 情感會傳染，多虧了大腦的鏡像神經元。如果你想要別人感受到你言語中傳達的情感，你自己必須先有同感。當你有目的地陳述感人的銷售故事，你必須表現出你想讓他們感受到的情感。

■ 試著擬出幾個生動的隱喻，並融入到你的故事裡。隱喻是一種對比的方式，讓你藉由熟悉的用語表達陌生的概念。把迫在眉睫的專案期限，形容成套在脖子上的絞繩或烏雲罩頂，會讓聽者的腦海產生鮮活的影像。隱喻還可以幫助辨識整件事情涉及哪些情感。

■ 構思好幾個不同長度的故事供銷售時使用，是很不錯的想法。有時候長篇的故事最好，但有的時候直接切入重點更討好。你會希望故事長度足以讓你建立情感連結，只可惜你未必能主導那麼長的時間。

■ 總是想好一個開場，讓潛在客戶也能敞開自己，和你分享他們的故事。如果你能把銷售對話變成大家集思廣益的場合，而不是展示資訊的正式簡報，會更有成效。聽取他們的故事，可能會讓你得到一些達成銷售的好線索。

關於最後一點，成為感同身受的聽眾也很重要。當業務人員牢記了推銷術語，準備好了應付顧客各種問題的解決方案，就很難放下他們的簡報。業務人員很容易就忘了聽，而迫不及待地開始談起他們的解決方案。他們的熱情用錯地方了。要避免犯這種錯誤，自己要先變成一個善解人意的聽眾。

銷售的故事是非常講究雙向溝通的。你想講的故事，要能在購買過程注入情感，你取悅的是買方的右腦。一旦你建立了情感連結之後，接著你要感同身受地去聽買方的故事，以便他們在和你談話後還能繼續相信你。以同理心去聆聽和回應，你促使買方走完銷售漏斗。只是要記住，買方不會很清楚他們的難題要如何解決，直到他們明白你要怎麼幫他們。你的目標應該是幫他們的未來打造更好的願景，而這一切正好需要你和你的產品和服務來完成。

本文摘自：NO. 434 右腦銷售術
What Great Salespeople Do: The Science of Selling Through Emotional Connection and the Power of Story
by 麥可．伯斯沃司（Michael Bosworth）、賓．佐登（Ben Zoldan） 中文版：3個故事 搞定成交！用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則（大寫出版，2013）