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NO.708
華爾街之狼5步成交法
用直線銷售說服顧客、影響他人、達成目標
「直線銷售」是一套銷售方法論,強調所有銷售都是一樣的,人性不會因為行業不同而有差別。要順利成交,你必須讓潛在顧客喜愛你的產品、信任你、信任你的公司,然後降低他們行動的門檻、提高痛苦的門檻。
2019-02-20 /  1773  4
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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推銷要快要準更要狠

電梯推銷術的作用是開啟對話,而非進行完整銷售。然而在今日,人們每天要被數百甚至數千則訊息轟炸,要能夠穿透重重噪音被人注意到,你應該改採其他方式。

電梯推銷術已死,但是有 6個後繼者延續下來,而且十分有效。你要學學如何運用這些方法。

1 找出自己的一字推銷術──萬士達卡的「無價」宣傳廣告與美國歐巴馬總統競選連任口號「前進」都是好例子。找出你希望人們聽到你的品牌時會聯想到什麼,然後將那個特色占為己有。

2 擬定問題式推銷術──隆納.雷根(Ronald Reagan)在 1976 年的總統選戰中問選民:「你們現在的生活過得比 4 年前好嗎?」如果你能提出直指核心的問題,就會收到良好成效。「擁有這個產品是否會讓您更聰明,工作更有成效?」

3 押韻推銷術──因為押韻的台詞威力更為驚人。如果你能把重要詞句濃縮成一句押韻名言,就能讓人記住。美國辛普森( O. J. Simpson)殺妻案是個好例子,被告律師強尼.科克倫(Johnny Cochrane)曾說:「如果尺寸不對,你就無罪。」(譯注:當時一只帶有血跡的手套被列為重要證物。)

4 主旨欄推銷術──在電子郵件主旨欄直截了當寫明邀請對方參與的事項。主旨要明確:「今天下午就改善高爾夫揮桿的 4 種訣竅」或「3 種讓人開啟你的電子郵件並採取行動的簡單方法」。

5 推特推銷術──用 140 個字以內的篇幅直接切入主題,一語道盡一切。「了解我們的城市能有怎樣的面貌,以及為什麼我們現在就必須為了未來採取行動。」

6 皮克斯推銷術──如果你仔細探究皮克斯電影所說的故事,你會發現它們全都遵循6句話公式。

要運用這些推銷術幫自己銷售,必須靠練習。你必須專注於自己想達成的目標。當人們聽你推銷的時候:
• 你想讓他們知道什麼?
• 你想讓他們有什麼樣的感受?
• 你想要他們做什麼?

擬定優秀推銷台詞的幾個方法:

在記事本上記下你聽過讓人難忘的推銷方法,改用在其他場合。

試著在自己的語音信箱錄下推銷台詞,聽聽看是否合情合理而且能打動自己。

加上引人注目的視覺輔助,簡單扼要呈現你想說的話。

嘗試使用「pecha–kucha法」──製作20張投影片,每張投影片播放20秒的模式(詳情請見 www.pechakucha.com)。

請聽過你推銷的人用3個字描述他們聽到的東西,看看他們是否了解你的意思。繼續琢磨與提煉自己的推銷台詞,直到人們了解你想表達的重點。

但最佳計畫與推銷台詞有時也會出錯,加上今日的市場瞬息萬變又複雜,情況完全無法預測,如果你能伺機即興演出,將能有更理想的表現。

即興演出的3大關鍵原則為:

1 聆聽對方提供的內容──不要只顧著背出推銷台詞。好好聆聽,你會訝異人們其實提供了許多提議。

2 改變你的回應方式,不要再說「是的,可是……」而要說「是的,而且……」──前者較為負面。如果你能打開心胸,用「是的,而且……」的態度與別人合作,你就永遠有機會協商出更好的交易。

3 讓你的夥伴有面子──不要把所有的協商都視為零和情勢,試著讓所有人都能互利互惠。

案例分享

皮克斯推銷術

皮克斯電影所說的故事,全都遵循以下的 6 句話公式:
• 很久很久以前,……。
• 每一天,……。
• 有一天,……。
• 因為這樣,……。
• 因為那樣,……。
• 到了最後,……。

舉例來說,《海底總動員》的情節完全遵循這個公式:「 很久很久以前,有一隻喪偶的魚叫馬林,牠極度保護獨生子尼莫。 每一天,馬林都會警告尼莫海洋很危險,哀求牠不要游到太遠的地方。 有一天,尼莫為了反抗父親,不顧警告游到開放海域。 因為這樣,牠被潛水夫抓到,最後被放進雪梨一個牙醫的水族箱裡。 因為那樣,馬林踏上了尋找尼莫的旅程,一路上得到其他海洋生物的幫助。 到了最後,馬林與尼莫找到了彼此,牠們團聚,學到愛必須倚靠信任。」

如果你能用這個公式說明你的商業提案,你會做出動人又令人難忘的成果。故事可以有強大的說服力,但要讓故事簡潔有用卻不是容易的事。皮克斯推銷術可以幫助你在討論中去蕪存菁,讓內容簡潔扼要。




本文摘自:NO.478源自人性的銷售力
To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others
by 丹尼爾.H.品克(Daniel H. Pink)
中文版:未來在等待的銷售人才(大塊文化,2013)