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華爾街之狼5步成交法
用直線銷售說服顧客、影響他人、達成目標
「直線銷售」是一套銷售方法論,強調所有銷售都是一樣的,人性不會因為行業不同而有差別。要順利成交,你必須讓潛在顧客喜愛你的產品、信任你、信任你的公司,然後降低他們行動的門檻、提高痛苦的門檻。
2019-02-20 /  507  2
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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銷售不外乎人性

「直線銷售」是一套銷售方法論,強調所有銷售都是一樣的,人性不會因為行業不同而有差別。要順利成交,你必須讓潛在顧客喜愛你的產品、信任你、信任你的公司,然後降低他們行動的門檻、提高痛苦的門檻。

如果你看過電影《華爾街之狼》,片中奢華糜爛的男主角正是本書的作者,他曾經是叱吒一時的證券經紀人,最終因股市詐欺罪入獄服刑22個月,出獄後不僅成為暢銷書作家、出售電影版權,並成為一名激勵演說家。

他獨創了一套直線銷售系統,帶領菜鳥經紀人創造數億美元的證券銷售額。這套系統的精髓在於,沒人會買你的東西,除非你讓他們心裡產生3個確信,並且提供2種不同動機:

3個確信:
① 潛在顧客必須全然確信你的產品是他們這輩子看過最棒的東西。
② 潛在顧客必須信任你並與你有共鳴,才會願意購買。
③ 潛在顧客必須認同並且信任你的品牌或你的公司。

2個動機:
① 你必須降低潛在顧客的行動門檻,使他們容易往前邁進。
② 你必須提高他們的痛苦門檻,讓他們覺得有迫切感。

換句話說,要說服別人跟你買任何東西,就要在這5件事情上下工夫。

直線顧客開發

然而在進入真正銷售之前,你也必須謹記一個要點:如果你試圖將東西賣給不需要或不想要的人,根本就是浪費時間。作者提出的直線顧客開發的終極目標是:
① 迅速發現只看不買的難纏客人和錯誤對象,將他們排除在外。
② 蒐集必要情報,循著直線將有需求的積極買家,和具備潛在需求的有力買家推向成交的終點。
③ 從放大他們的痛苦開始,將有力買家一步一步變成有需求的積極買家。

因此,你得靠蒐集情報,以及透過詢問一系列經過設計的問題,來釐清你面對的是哪種類型的潛在顧客。

直線顧客說明

直線銷售說明必須字字斟酌、深思熟慮,是你面對每次銷售說明時,體現完美銷售和行為的範本。其中包括所有最棒的台詞、最有說服力的內容,以及你對潛在顧客的需求蒐集到的所有情報。

簡單來說,直線銷售說明時要避免頭重腳輕,而且永遠聚焦在好處,而非特點。你的腳本必須口語化、合乎道德、誠實無欺,並在腳本中安插幾個停頓點,以便潛在顧客暫停下來思考你說的話。你也要確保預期的好處會超出投入的力氣,人們才會覺得你賣的東西真的值得。

直線銷售說明進行的方式大致如下:
① 簡介、背景故事
② 好處1、停頓點1
③ 好處2、停頓點2
④ 使購買變得容易、製造迫切感
⑤ 成交

在此階段,只要說明兩個主要好處即可。別用太多好處來轟炸潛在顧客,只要提出有助製造缺稀感或迫切性的因素,將對話引導至你的首個成交點,然後直接請求下單,不要拐彎抹角。

如果對方不是欣然同意,也不是一口回絕,而是回答「考慮一下」,你的下一步是確認對方對你的提議是否了解及感興趣。根據他們的回答,評估他們對你的產品、你的能力或是公司的價值的確信程度,然後進入直線銷售說明的下半場:
⑥ 產品、停頓點3
⑦ 銷售人員、停頓點4
⑧ 公司、停頓點5
⑨ 降低他們的行動門檻
⑩ 提高他們的痛苦門檻

直線銷售說明的下半場是介紹產品的更多好處,開始你的跟進說明,偶爾穿插一些停頓點,以便潛在顧客整理思緒。接著你也要建立潛在顧客對你這個銷售人員和你的公司的信心。

下一步則是再次降低潛在顧客的行動門檻。例如提供書面的原價買回保證、猶豫期,甚至提出更優惠的折扣。要是這步做得恰當,約有75%的人此時就會答應購買。至於頑抗到底的人,你必須走到最後一步,也就是提高他們的痛苦門檻,然後說明你的產品或服務將可減輕或消除這些痛苦,接著再以最後的軟性訴求說服他們購買。

「生活中的一切都是銷售。事實上,你不銷售,就得失敗。我們永遠在試圖傳達自己的想法與主張,希望而且有點幻想不只能夠打動別人採取行動,同時也在獲取我們想在生活中擁有的東西。合乎道德的說服就是這麼回事;少了這項關鍵技能,很難取得任何合理程度的成功,或是過上稱心如意的生活。」
——喬登.貝爾福