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單期簡介
引爆億元商機
路人轉粉的廣告熱銷攻略
當你的業績始終沒有起色,問題可能不在於你的產品和服務,而是你沒有用對方法找到潛在顧客。唯有讓更多認識及不認識你的人知道你在賣什麼,才有機會找到感興趣的人,賣出更多產品和服務。
2023-12-20 /  2850  3
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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天下的銷售都是一樣的

生活中的一切都是銷售。事實上,你不銷售,就得失敗。我們永遠在試圖傳達自己的想法與主張,希望能夠打動別人採取行動,同時獲取我們想在生活中擁有的東西。少了這項關鍵技能,很難取得任何合理程度的成功,或是過上稱心如意的生活。

4秒拿下銷售主導權

在銷售中,第一印象很重要。你必須從一開始就讓人相信,你很精明、很熱心,值得聆聽,因為你是這一行的專家。換句話說,你必須馬上表現出你是一個積極樂觀的問題解決者,能為潛在顧客的生活增添價值。那麼,你該怎麼辦到這件事呢?具體而言就是:

1 迅速切入重點──說明你能如何幫助他們達成目標。別浪費時間閒聊,期待他們會跟你交朋友,那完全是浪費時間。你要簡潔、專業而且聚焦在他們的需求上。

2 別浪費他們的時間──聊天氣或新聞,他們會馬上看穿你的企圖。開門見山,直搗黃龍。

3 掌握問題的解決方案──你可以談論並能為潛在顧客的生活增添價值的具體事物。

4 讓對方知道你想成為他們的長期資產──以及因為如此,你想和他們建立專業上的關係。

想達到這個目標,唯一方法就是成為傾聽高手,而非追求當個說話高手。此外,你也必須在第一時間拿下銷售的主控權,只要善用你的說話的語氣和肢體語言,就可以做到。

銷售觸發點

每個人都喜歡認為自己的決定合理且富邏輯,但實情是多數的決定都受情緒影響,之後才以理性將決定合理化。讓人們風靡你將推出的產品,你必須訴諸潛伏表面下的 9 個心理觸發點。透過產品上市活動激活這些觸發點,人們便會主動去購買,甚至沒有意識到自己在做什麼。這9個觸發點是:

1 權威──人們喜歡跟隨有權威感的人。如果你能讓市場把你視為領域的權威人士,他們自然會更願意注意你說的話。

2 互惠──受人恩惠,我們都會想回報。這是一個非常強的觸發點,幾乎每個人都有一定程度的這種感覺。

3 信任──如果人們信任你,你想影響別人就很容易。

4 預期──每個人都期待像家庭聚會和耶誕節這種特別活動。如果你能抓住人們的注意力,然後讓他們期待你推出的產品,當產品可供購買時,你就能從一片喧嘩中脫穎而出。

5 討喜──當所有狀況都一樣時,我們更喜歡與認識、喜歡和尊敬的公司交易。如果你做討人喜歡的事──例如殷勤、和善、 寬厚和誠實──人們會更喜歡你,你也因此更有影響力。

6 活動及儀式──如果你把行銷變成一件令人難忘的事,就會有吸引力。人天生就喜歡活動,因為活動讓他們覺得生命更有意義。

7 社群──人們總會試著模仿與自己往來的人。如果你可以讓用戶以你的行銷為核心,建立一個活躍的線上社群,將會讓你的成果倍增。

8 稀有──當東西稀有時,你會更想擁有。 物以稀為貴的概念一直會推動人們在東西賣完前進場,也會迫使人們做出決定。

9 社會認同──如果你看到其他人採取行動,通常也會讓你想要跟著做。如果你的行銷還能讓人踴躍表達意見,可以明顯看出有許多人在訂購你的產品,這將更加激勵人們起而效尤。

用電子郵件開拓客源

電子郵件是吸引潛在客戶注意的絕佳方法。然而,它卻不僅僅只是追蹤一份龐大名單,然後大量寄發。而是希望透過電子郵件,確保一個可以展開討論的機會。

那麼,你要如何達成這個目標呢?你寄的電子郵件必須具有高度話題性,因為它是針對熱門議題量身訂作的事件。一開始就要設計個人化的標題,讓收件者不至於把它自動刪除:
.「我們可以約下周二下午 4點聊聊嗎?」或是,
.「一個幫你降低資訊成本的點子。」

你的電子郵件內容必須簡短(不要超過 3段,每一段也只要 3到 4個句子),而且一定要提供一個簡單的回覆方式。然後在簽名檔中再另外附加其他的聯繫方式。務必根據以下概念,進行有效的電子郵件行動:

每隔 3天寄給潛在客戶一封個人化的電子郵件──在寄出 4封郵件後暫停一下。接著等待幾個星期,一直等到另一個觸發事件發生後,再重複一次。

先建立一些專業答覆供隨時使用,這樣當他們有所回應時,你就可以迅速答覆。

寄發電子郵件之前,先在行程表中排定親自處理後續事宜的時間,不要等到出現回應才安排。確定自己可以用適當且即時的方式進行回覆。

仔細琢磨信件的內容,使它具有個人色彩且簡潔有力。避免寄發重複訊息或把 2項進行的活動同時寄給同一個收件人。

利用電子郵件中的簽名檔邀請客戶採取下一個步驟並且回覆。你可以加入自己的 LinkedIn或臉書資料的連結位址,透過推特及 Skype和你聯絡。這些內容全都可以提升你的可信度,並且讓人們更容易找到及聯絡你。

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