當你負責開發新的業務，一定要打電話了解人們的興趣。透過廣告、搜索引擎、臉書和推特的集客式行銷固然很好，但這些是輔助工具，不能取代主動打電話爭取新業務的方式。

談到打電話，要注意你的心態。不要覺得自己是電話推銷員 ── 你不是！你是專業的問題解決者，負責接觸潛在客戶，和他們展開對話，重點在於你是否能創造價值。你的目標是安排一次會面，讓你可以了解他們的問題，以及適當提出他們可能會考慮的一些解決方案。就是這樣。

打通理想的銷售電話：

1 用你最喜歡的介紹詞作開場──像是「嗨，弗雷德，我是新銷售教練的麥克．溫伯格。請容我占用你 1 分鐘的時間。」採取你覺得自在的方式開始，讓它聽起來口語化且隨意。

2 接著，說一段「迷你版的聲明」──銷售故事的簡明電話版本。「史蒂夫，我負責帶領公司的客服小組。現在有很多物業經理人使用全方位保全系統來管理他們的責任風險。我們幫助了許多像你這樣擔心目前保全方案不足的公司。」如果回應是正面的，就繼續往下說。如果不是，試著提其他差異點。

3 要求見面──接著要求見第 2 次和第 3 次。你必須有心理準備抵擋他們一開始的抗拒並敲定會面。他們可能已經習慣先說不，不要把它當作你個人的問題，保持愉悅的態度。

4 在描述你的拜訪時，請加入 3 個「魔語」──即「拜訪」、「適合」和「價值」。你可以試試這個方式：「史蒂夫，我想去拜訪你，看看我們是否適合幫助你解決此問題，看看我們能否替你目前在做的事增加一些價值。」

任何人都可由原本就有意購買的顧客手中拿到訂單，超級業務員之所以與眾不同，就在於他們能夠說動難纏的客戶。百萬業務員會面對的難纏對象有：

■ 性好拖延的潛在顧客──配合顧客速度，放慢腳步。通常最有效的做法是，讓潛在顧客作些小決定（如讓他們先買些試用品，或同意給予一段免費試用期），接著再細火慢燉，慢慢培養。好的業務員也會用各種準則或時限，推動顧客的步調。

■ 沈默內向的顧客──向顧客說明時稍微少說些話。通常安靜的潛在顧客需要時間思考，才會作出決定。經驗豐富的業務員了解這一點，且恭維潛在顧客的深思熟慮，他們知道，這樣的潛在顧客思考愈久，購買的可能性愈大。

■ 愛掌控局面的潛在顧客──業務員會對他們表示尊重。好的業務員也會展現對產品的深入了解，一旦對方發現業務員是這方面專家，雙方就能建立對彼此的尊重。

■ 難以接觸的潛在顧客──業務員會運用創意，並有禮地堅持。例如百萬業務員可能寄短箋給無法以電話聯絡到的潛在顧客，提供誘因，請他們和業務員聯絡。或者會到可能碰到對方的地點守株待兔。

■ 性好抱怨的潛在顧客──仔細聆聽，把他們的抱怨看成一種觀察或關切，接著盡一切可能設法解決問題。如此一來不但尊重顧客的需要，也推動了銷售進展。

在過去的年代，推銷員可以背誦精心引導潛在顧客做出購買決定的腳本，這類推銷台詞幾乎主導 20 世紀的銷售，但今日效果就沒那麼好了。今日的市場瞬息萬變又複雜，情況完全無法預測，如果你能伺機即興演出，將能有更理想的表現。即興演出的 3 大關鍵原則為：

1 聆聽對方提供的內容──你要聆聽對方給你的資訊與視覺線索，不要只顧著背出推銷台詞、處理反對意見，或是計畫接下來要說什麼。令人難以置信的是，當潛在顧客試著告訴推銷員怎麼樣能成交時，許多推銷員都會打斷他們。好好聆聽，你會訝異人們其實提供了許多提議。

2 改變你的回應方式，不要再說「是的，可是……」而要說「是的，而且……」── 這種方式較具包容性。當你說「是的，而且……」的時候，你是在告訴對方你想更有建設性並推動事情。

3 讓你的夥伴有面子──這是創造「雙贏」局面的基本精神。不要把所有的協商都視為零和情勢，試著讓所有人都能互利互惠。要在今日的銷售世界勝出，你永遠都得找出明確可行的方法為交易帶來價值，讓所有相關人士都能享受到好處。

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