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沃爾頓的10大經營智慧
天下第一店沃爾瑪的創辦人山姆‧沃爾頓,在生命最後一年,歸納出一生經營最精闢的結論,10大智慧,以及46像聰明做法。不論你是不是經營者,絕對可以從沃爾頓的智慧領悟出自己的「經營之道」。
2006-10-26 /  3852  0
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或許你以為,沃爾瑪當初就是靠「低價」打遍天下無敵手,但這樣認知太草率。沃爾頓的10大經營智慧中,就有6項與員工有關。不難看出,沃爾瑪能有這麼大能量,將企業橫跨歐亞美三洲,雇用150萬員工,全球營業額近3,000億美元,就是因為他們重視員工的結果。沃爾頓最大的智慧是讓員工了解,公司時時刻刻關心他們。

山姆.沃爾頓(Sam Walton)

沃爾頓在1918年出生於美國奧克拉荷馬州(Oklahoma)的小鎮金費雪(Kingfisher)。在沃爾頓成長的年代,美國中部密蘇里、奧克拉荷馬、堪薩斯、阿肯色等州受到經濟大蕭條(Great Depression)嚴重衝擊,物資缺乏、生活水準普遍低落。在這樣的環境下,沃爾頓7歲就靠送牛奶和報紙賺零用錢,讓沃爾頓養成勤儉的生活態度,以及對金錢的謹慎態度,「勞動讓人有價值」也成了沃爾頓教育子女的核心理念。沃爾頓的父親熱愛交易,他在耳濡目染下也對商品的交易產生濃厚興趣,而母親鼓勵他永遠保持旺盛的企圖心及必勝的決心,使他從求學時代起便積極向上、熱愛競爭。沃爾頓在密蘇里大學取得經濟學學士學位,並且在1940年畢業後加入二次世界大戰,在陸軍情報部門服役。二戰結束後,沃爾頓和妻子海倫用2萬5,000美元的資本開了一家雜貨店,專賣5至10美分的商品,當時就以「每日最低價、不滿意包退」作為經營宗旨。1962年,沃爾頓創辦沃爾瑪,從此以「低利潤、少庫存、大量進貨、控制成本、善用資訊工具」的模式,為零售業訂下了嚴格的標準,並且對消費者的採購習慣造成了革命性改變。沃爾頓一生熱情投入零售業,他曾說:「打從一開始我就愛上零售業,至今依然不變,而一切也都順利如願。」沃爾瑪前執行長葛拉斯(David D.Glass)最欣賞的人就是沃爾頓,他評論說:「自從我認識沃爾頓以來,他每天都致力進行改善,沒有一天停止過。」

天天低價(Everyday Low Pricing,EDLP)

「天天低價」是零售業非常重要的定價法,是指零售商推出常態性低價,只會有少數短暫性價格折扣或者根本沒有折扣活動,換句話說,就是不再降價促銷。美國的沃爾瑪和英國的Asda推行EDLP多年,是最具有代表性的企業。在台灣,2002年底屈臣氏推出的「我敢發誓」,也是典型的EDLP定價方式。跟EDLP相對的,就是「高低定價法」(High-Low Pricing),是指日常價格較高,但是經常針對某些商品進行短暫性的低價促銷,促銷價格常常遠低於對手的天天低價,並且每週、甚至每天更新促銷商品,還會在商店內外,舉凡採購快訊、店門口廣告、店內的吊旗、貨架標示等,都用醒目大字提示顧客哪些商品正在促銷。家樂福的「天天都便宜」,就是採用這種作法。由近幾年零售業趨勢來看,EDLP已逐漸取代高低定價法。天天低價的作法是,零售商要求製造商以低於正常價格10%到15%的特價,將產品賣給零售商,這樣就可以降低產品的零售價格,以吸引更多的消費者。至於降價的基礎可以是供應商自行吸收,省下原來用於廣告和促銷活動的預算,或是由零售商吸收,也就是放棄原來供應商用來鼓勵零售商進貨的折讓。只要供應商與零售商能夠共同找出節省成本的方法,做到EDLCP(Every Day Low Cost Provider),那麼EDLP和EDLC就能夠產生正面效果,萬一EDLC超出合理的價格範圍,也有可能產生其他的問題。對零售商來說,EDLP在營運上主要有兩項益處。1.建立顧客對公司價格的信心:因為經常打折、辦促銷活動,會侵蝕顧客對於每日貨架上價格的信心,而且促銷活動成本高,顧客其實也沒有太多耐心細看DM上的特價訊息。2.改善營運效能:為了要每天提供便宜的商品,零售商不得不更妥善做好存貨管理、降低缺貨率,並且簡化業務流程,追求營運成本的最小化,才能獲得更大利潤,再用利潤投資新技術,形成過良性循環一再降低成本、擴大營業額,進一步放大利潤。

夥伴(Associates)

「夥伴」是沃爾瑪對員工的稱呼,沃爾瑪雖然是家族企業,卻很早就讓員工全員入股和員工建立合夥關係,強調創業精神,堅持不組工會,改採簡單的激勵措施與員工共同降低成本。主要作法包括:1.利潤分享計畫,配合「短缺防治計畫」一同實施,建立員工對公司的信心,並且減少偷竊損失。2.員工分紅和認股權制度,結合公司利益與員工利益。3.參與式經營,充分揭露所有門市的利潤、營業額、折價幅度等資訊,讓夥伴們像合夥人一般,共同分擔經營責任。4.折價存貨員工優惠購物計畫。除了員工之外,沃爾瑪與供應商的夥伴關係,也改善了過去供應商跟零售商獨立作業的狀況。具體作法是靠電腦分享資訊,製造商可以掌握沃爾瑪的銷售狀況,決定生產和運銷計畫,共同減少成本、增加利潤。沃爾瑪早期招募員工只重經驗、不重學歷,後來為了因應快速成長,引進年輕、高學歷的人才,卻一度在沃爾頓第一次退休後彼此水火不容。一直到找來葛拉斯,才重建了「重視團隊精神、願意相互合作支援」的精神。