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廣告行銷
NO.697
行銷九宮格
一張紙說清楚:如何把陌生人變成回頭客
行銷是拓展業務最強的槓桿。用一張紙簡單畫出行銷九宮格,是為了讓你快速掌握行銷各個階段的戰術,讓你的行銷計畫加速實施。
2018-11-21 /  630  4
輕鬆聽大師
資深媒體人 俞國定導讀
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行銷的9個關鍵戰術

行銷是拓展業務最強的槓桿。用一張紙簡單畫出行銷九宮格,就是為了讓你快速掌握行銷各個階段的戰術,讓你的行銷計畫加速實施。

許多人到現在還無法講清楚行銷究竟在做什麼,那就更難以想像如何把行銷做好了。

基本上,行銷的整個過程就是你希望引導理想目標市場經歷的過程。行銷流程必定有3個不同的階段:

階段1 吸引潛在顧客的注意

在潛在顧客階段,你必須吸引優質的潛在顧客,讓他們了解你提供的所有服務及產品。

1 我的目標市場為何?——大多數業主最初都想嘗試對「每個人」行銷,但這是行不通的。這並不是說你不能提供範圍廣泛的服務,但要明白,每個服務類別的行銷活動都必須分開進行。行銷最好的做法就是鎖定一個市場利基,稱霸那個利基,然後再拓展到其他利基。

2 我想傳達什麼訴求?——讓你的行銷脫穎而出,首先要找出兩個問題的答案:
1) 我們的目的是什麼?——大多數(甚至是所有)廣告的目的,都是先讓潛在顧客主動表示他們有興趣,然後再推動更深入的後續促銷活動,以激發他們購買的動力。
2) 我們該專注在什麼地方?——一般廣告通常會強調自身的優點,但如果你專注於潛在顧客的需求並以此為訴求,廣告成效會更好。

3 我要如何接觸他們?——利用廣告或數位媒體來接觸目標市場,並傳達你的銷售方案是最常見的方式,同時也是行銷計畫中最燒錢的一環,因此你必須確保你能追蹤廣告的效益。

獲利不佳的業主會花時間省錢,成功的業主則會花錢來節省時間。因為你永遠能賺到更多錢,但卻不可能有更多的時間。因此,你必須確保你花時間做的事,能夠產生最大的作用。

階段2 將潛在顧客轉為實際顧客

在實際顧客階段,你要設法將潛在顧客轉化為你的準顧客,再進一步成為初次購買的顧客。你必須做一些事給予他們信心,並提出具吸引力的優惠,他們才有非買不可的理由。

4 我要如何網羅準顧客?——大多數研究顯示,目標市場中通常有3%的顧客非常積極,準備立即購買;7%只要更了解你的產品或服務,便會樂於購買;30%對你的銷售方案感興趣。其餘60%沒有興趣,甚至即使是免費贈送也不想要。網羅準顧客就是以適切方法找出感興趣的顧客,構建你未來的銷售管道。

5 我要如何培養準顧客?——最好的方法就是進行諮詢式/顧問式銷售。你必須將自己視為變革的推動者,致力為你的顧客及潛在顧客創造巨大價值、利益及優勢。

6 我要如何轉換為實際銷售?——銷售轉換流程應該是所有行銷活動的延伸。如果你已先為潛在顧客提供大量價值,他們理應自然地從「免費試用」轉為「付費使用」的顧客,以繼續獲得更多價值。你的工作就是盡量讓整個過程簡單、合理、可行,促使消費者決定向你購買。

階段3 將顧客變成忠實粉絲

忠實粉絲階段就是將購買過一次的顧客先轉變成回頭客,然後最終成為公司產品或服務的忠實擁護者。

7 我要如何提供絕佳的顧客體驗?——要提供穩定且絕佳的顧客體驗,關鍵是將自己視為系統建構者。產品和服務的確能為你賺錢,但系統所帶來的利潤更龐大。有了完善的系統,你便能與他人合作拓展業務,並提供優質的顧客體驗。

8 我要如何增加顧客終生價值?——你必須制定相關策略,促使現有顧客與你達成更多交易,例如:提高價格、追加銷售、版本升級、給顧客充分理由增加購買頻率,適時提醒並激發顧客的回購意願,以及為一段時間未接觸的老顧客,創造一個強烈的誘因,促使他們重新回購。

9 我要如何獲得顧客推薦?——行銷計畫最終的目標,就是要讓滿意的顧客向周遭朋友及同事宣傳你的產品或服務。顧客向你購買後,就是建立品牌的時機。讓你的品牌獨具個性,令顧客對消費體驗充滿驚喜。這麼一來,顧客自然會「告訴他們的朋友」。

「記住,在銷售出去之前,沒有人知道你的產品或服務有多好。還沒實際購買前,消費者只知道你的行銷有多好。簡言之,行銷高手永遠都是勝利者。如果你真想打造成功事業,現在就是果斷行動的時刻。是時候決定成為優秀的行銷人,讓自己不再只是企業主,而是一位擁有企業的行銷專家。」
——艾倫.迪博