80/20行銷法
你還在用平均值的概念思考問題嗎？這正是你的業績停滯不前、成長有限的原因。80/20法則清楚告訴我們，對於顧客絕對不能一視同仁，你80%的業績來自20%的顧客而這20%有人願意花10倍或百倍的錢，只要你能提供他等值或超值的產品或服務。
如果你的20%顧客創造了80%的業績，那麼這20%顧客中的20%，也會創造出80%業績中的80%亦即 80/202，也就是所謂的80/20威力法則。你可以用這樣的方式一再重複套用80/20法則。
80/20法則言明你的顧客原本就不能一視同仁。你大部分的業績是其中少數顧客創造的，但這只到第一層。同樣的狀況會一而再、 再而三地出現。80/20法則真正的槓桿威力，就存在於它的階層當中。
具體而言，你可以這樣思考：
■ 你的業務有80%來自20%的顧客──也就是16:1的槓桿作用。
■ 接著在這些有力的20%顧客中，有20%會產生全部80%業務中的 80%把它想成80/202，就是 250:1。
■ 你可以盡可能地不斷往下推算，就會得出這些比例：
• 80/202 ＝ 16:1
• 80/203 ＝ 250:1
• 80/204 ＝ 6 萬 5000:1
• 80/205 ＝ 100 萬 : 1
這就是 80/20 威力法則的運作模式，也是 80/20 法則自然且合理的延伸應用。實務上，這也代表80/20法則比你一開始知道的槓桿效果來得更大。80/20法則可以而且也會在你所有可以衡量的業務上發揮作用，並且有可能釋放巨大的槓桿因子，可以運用於銷售和行銷活動。
為了銷售某些產品，你必須得到流量，流量才能使你有材料把槍枝上膛。接著，你必須讓潛在顧客以某種行動來顯示他們的興趣，藉此將流量轉換成準顧客。經濟因素是指你銷售產品給準顧客所賺到的錢──畢竟這才是你從商的原因。
與銷售有關的一切可以簡潔扼要地歸納為威力三角：流量、轉換、經濟因素和80/20法則。傑出的行銷人員會從經濟因素開始，然後回頭釐清他們在流量和轉換上，能夠負擔多少費用。
一旦你開始獲利之後，你就可以把一部分利潤（或全部）再進行投資，以取得更多流量、改善轉換率，並且超越你的經濟負載。這個80/20法則威力三角充分說明了人類的每項交易。為了有效運用這個威力三角，你必須回答4個問題：
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請記得你要銷售的是結果，而不是產品或服務。你必須釐清一位顧客值多少，因為這對你能花多少錢運作威力三角，會有直接的影響。
請記得你要銷售的是結果，而不是產品或服務通常購買流量的最佳方式之一是租用他人的名單，而回應名單又比彙整名單理想。因為回應名單是其他人已經讓槍枝上過膛，證明這些人會有反應。回應名單也比較貴，但是比起簡單彙整的名單，它們的經濟效益通常會好很多。所以你必須了解新顧客究竟值多少。如果你知道這點，就會知道自己可以花多少錢來產生流量。
觀點分享
80/20行銷法是指你先要求觀眾做某些事，然後再針對那些有回應的人進行行銷。你要向市場發送一則精心設計的訊息，其中多數人會忽略，但有一些人會回應。藉著這樣的操作，你就可以把20%會購買的人，和80%不會購買的人區隔開來。接著，你再把自己所有勸誘的努力和資源，投在那些主動確認自己是正確目標的顧客身上80/20銷售專家有7項原則：
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本文摘自：NO.516 80/20絕對銷售指南
80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less
by 裴瑞．馬歇爾（Perry Marshall）
中文版／80/20法則做行銷，業績變百倍！：全美最優行銷大師做更少、賺更多的秘密（李茲文化，2014）
