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廣告行銷
NO.697
行銷九宮格
一張紙說清楚:如何把陌生人變成回頭客
行銷是拓展業務最強的槓桿。用一張紙簡單畫出行銷九宮格,是為了讓你快速掌握行銷各個階段的戰術,讓你的行銷計畫加速實施。
2018-11-21 /  1486  8
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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80/20行銷法

你還在用平均值的概念思考問題嗎?這正是你的業績停滯不前、成長有限的原因。80/20法則清楚告訴我們,對於顧客絕對不能一視同仁,你80%的業績來自20%的顧客而這20%有人願意花10倍或百倍的錢,只要你能提供他等值或超值的產品或服務。

如果你的20%顧客創造了80%的業績,那麼這20%顧客中的20%,也會創造出80%業績中的80%亦即 80/202,也就是所謂的80/20威力法則。你可以用這樣的方式一再重複套用80/20法則。

80/20法則言明你的顧客原本就不能一視同仁。你大部分的業績是其中少數顧客創造的,但這只到第一層。同樣的狀況會一而再、 再而三地出現。80/20法則真正的槓桿威力,就存在於它的階層當中。

具體而言,你可以這樣思考:

■ 你的業務有80%來自20%的顧客──也就是16:1的槓桿作用。

■ 接著在這些有力的20%顧客中,有20%會產生全部80%業務中的 80%把它想成80/202,就是 250:1。

■ 你可以盡可能地不斷往下推算,就會得出這些比例:
• 80/202 = 16:1
• 80/203 = 250:1
• 80/204 = 6 萬 5000:1
• 80/205 = 100 萬 : 1

這就是 80/20 威力法則的運作模式,也是 80/20 法則自然且合理的延伸應用。實務上,這也代表80/20法則比你一開始知道的槓桿效果來得更大。80/20法則可以而且也會在你所有可以衡量的業務上發揮作用,並且有可能釋放巨大的槓桿因子,可以運用於銷售和行銷活動。

為了銷售某些產品,你必須得到流量,流量才能使你有材料把槍枝上膛。接著,你必須讓潛在顧客以某種行動來顯示他們的興趣,藉此將流量轉換成準顧客。經濟因素是指你銷售產品給準顧客所賺到的錢──畢竟這才是你從商的原因。

與銷售有關的一切可以簡潔扼要地歸納為威力三角:流量、轉換、經濟因素和80/20法則。傑出的行銷人員會從經濟因素開始,然後回頭釐清他們在流量和轉換上,能夠負擔多少費用。

一旦你開始獲利之後,你就可以把一部分利潤(或全部)再進行投資,以取得更多流量、改善轉換率,並且超越你的經濟負載。這個80/20法則威力三角充分說明了人類的每項交易。為了有效運用這個威力三角,你必須回答4個問題:

1 誰會購買我的產品或服務?(流量)

2 我們可以說什麼來勸使他們購買?(轉換)

3 我們如何在有能力負擔的狀況下接觸到他們?(經濟)。

4 他們有能力購買嗎──他們有錢嗎?(經濟)

請記得你要銷售的是結果,而不是產品或服務。你必須釐清一位顧客值多少,因為這對你能花多少錢運作威力三角,會有直接的影響。

請記得你要銷售的是結果,而不是產品或服務通常購買流量的最佳方式之一是租用他人的名單,而回應名單又比彙整名單理想。因為回應名單是其他人已經讓槍枝上過膛,證明這些人會有反應。回應名單也比較貴,但是比起簡單彙整的名單,它們的經濟效益通常會好很多。所以你必須了解新顧客究竟值多少。如果你知道這點,就會知道自己可以花多少錢來產生流量。

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80/20行銷原則

80/20行銷法是指你先要求觀眾做某些事,然後再針對那些有回應的人進行行銷。你要向市場發送一則精心設計的訊息,其中多數人會忽略,但有一些人會回應。藉著這樣的操作,你就可以把20%會購買的人,和80%不會購買的人區隔開來。接著,你再把自己所有勸誘的努力和資源,投在那些主動確認自己是正確目標的顧客身上80/20銷售專家有7項原則:

1 不管在任何情況下都不要打陌生電話。試著只針對熱情的準顧客進行銷售。

2 在你進行銷售前,先釐清自己為了得到新客戶願意花多少錢。

3 一位「自行上門」的潛在顧客,比你去找的顧客更有可能購買。

4 發布優質的資訊,可以加強自己的可信度。

5 要運用解決問題的資訊,而不是關於產品的資訊,來創造準顧客。

6 當你行銷產生的準顧客,超出生產能力可及的範圍,你就會處於最佳的談判位置。

7 你最有價值的資產是老顧客資料庫,他們比陌生人更容易銷售。




本文摘自:NO.516 80/20絕對銷售指南
80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less
by 裴瑞.馬歇爾(Perry Marshall)
中文版/80/20法則做行銷,業績變百倍!:全美最優行銷大師做更少、賺更多的秘密(李茲文化,2014)