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NO.778
10個好問題搞定所有談判
談判是引導雙方關係發展的對話,是一種創造未來的方式。因此,談判中最大的力量來源不是虛張聲勢,而是情報。最優秀的談判者懂得提出好問題,從而獲得有用的情報,幫助他們談成更好的協議。
2020-07-08 /  1617  4
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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10個好問題搞定所有談判

談判是引導雙方關係發展的對話,是一種創造未來的方式。因此,談判中最大的力量來源不是虛張聲勢,而是情報。最優秀的談判者懂得提出好問題,從而獲得有用的情報,幫助他們談成更好的協議。

一說到談判,大部分人總是避之唯恐不及。因為我們總覺得如果想在談判占上風,一定要講話大聲或是說得振振有詞,否則好像就只能妥協或讓步。

亞歷珊卓.卡特則認為:所有引導雙方關係發展的對話都是談判。因此談判不只是工作必備的技能,也是提升人際關係及生活各個層面的重要工具。

所以,如果你總是將談判當作決一勝負的戰場,你自然會往你死我活的方向思考。相反的,如果你深刻體認到談判是引導雙方關係發展的對話,你會發現談判是一種引導,是一種創造未來的方式,是有創造性的對話,是有生產力的對話。

亞歷珊卓.卡特剛開始學習解決衝突的時候,也以為談判就是要爭奪勝利或是提出要求。但在20年的訓練和實務經驗,在解決成千上百起衝突,與數千名談判人員共事的過程中,她學到一個非常簡單的道理:在談判中提問比吵架更有用

談判專家都知道,談判中最大的力量來源不是虛張聲勢,而是情報。你要充分了解自己和他人,才能進行對雙方都有價值的對話。也就是說,最優秀的談判者懂得提出好問題,從而獲得有用的情報,幫助他們談成更好的協議。

什麼是好問題呢?

亞歷珊卓.卡特提出了一套腳本,其中包含10個問題。前面5個問題,請照照鏡子問問自己。後面5個問題,則是看看窗外問問對方。

在任何談判之前,先花30分鐘問自己5個好問題。這麼做不僅會有更好的結果,也會讓你更加確定你所達成的交易是你想要的:

1 我需要解決什麼問題?──愛因斯坦有句名言說道,如果他有1小時可以解決一個問題,他會花55分鐘分析問題,然後用5分鐘思考解決方案。同樣的,在談判之前,你也要先正確界定你要解決什麼問題。否則問題搞錯了,再好的解決方案又有何用呢?

2 我需要從談判中得到什麼?──亞歷珊卓.卡特發現,很多人來找她調解衝突時,往往沒有意識到他們內心深處最關切的事物。直到她詢問他們這些問題時,他們才會發現真正導致這些衝突的原因。了解自己的需求,是個非常寶貴的資訊。你會更清楚自己在談判中想要尋求什麼目標。

3 我對這件事有何感覺?──感覺是真實存在的,它會左右我們對現實的理解,會影響我們的決策,和所有其他能力。這是必須掌握的重要資料,並且適當地處理它們。

4 我以前怎麼處理這種情況?──回憶自己過去成功的經驗,或是回想過去達成重大交易時,你心中的喜悅和成就感,都能讓你在接下來的談判中表現得更好。

5 第一步是什麼?──如果你妥善完成前面4個問題,思考自己想往何處、需要什麼、感覺如何,以及過去如何成功,應當會出現好幾個可能選項,可以回答最後這個問題。

達成理想協議的另一個關鍵在於看清對方。同樣的,有5個好問題,可以幫助你了解對方的需求、顧慮和感覺:

6 跟我談談……?──「跟我談談你自己吧」是談判的最佳開場白。你可以透過這種開放性的問題了解別人對此次談判的看法,從中獲得最多資訊。

7 你需要什麼?──推進談判或者深入實質細節的一個好方法,是開門見山問對方:「你需要什麼?」亞歷珊卓.卡特特別提醒:「不要因為別人的要求聽起來熟悉,就以為自己懂得他們的需求。」你要盡可能以開放性的問題來獲得更多細節,如果你能發現對方潛在的需求,你就可能想出創新、持久且具體的解決方案。

8 你的顧慮是什麼?──詢問對方的顧慮,了解他們的哪些需求目前沒有得到滿足,你才有機會利用這些資訊,提出解決方案,排除達成協議的障礙,贏得他們青睞。

9 你以前處理過這種情況嗎?──在做談判準備時,想想之前的成功經驗會讓人保持正面心態。在談判中詢問對方同樣的問題,也同樣有效。不只氣氛更融洽,也能幫助雙方更進一步去了解及覺察到其他各種可能性。

10 第一步是什麼?──當你詢問對方對下一步有何想法時,可以表示對他們的尊重,並給他們展現領導力的機會,這通常會讓他們往正面的方向思考,同時也會降低對方拒絕你的提議的可能性,因為他們會覺得自己也在幫忙想解決方案。

「大多數人認為談判很大程度是面向過去的,但其實談判是在引導方向,是創造性的,是有生產力的。歸根結底,談判是我們創造未來的方式。有時我們這麼做是在解決別人還沒有意識到的問題。就是在這種有創造性的地方,談判成了創新。」──亞歷珊卓.卡特