競爭與合作並行的革命性思惟

透過合作創造價值、把餅做大，再透過競爭為自己爭取最大份額，這是競合策略的本質，也是商業賽局的致勝法寶。關鍵不在於你有多會玩，而是你能不能改變遊戲規則，創造最有利的賽局。

《競合策略》是第一本從賽局理論出發的商業策略經典。1998年出版後，不但立即登上《紐約時報》與《商業周刊》暢銷書排行榜，並且成為哈佛、耶魯、麻省理工學院等名校商學院的必讀書單。

「競合」是結合競爭與合作的好處，促成一種充滿活力的狀態，不僅可以創造更多利潤，而且可以改變商業環境的性質，使它對你有利。

具體來說，當不同公司合作時，可以創造一個比單獨運作更大和更有價值的市場。然後，公司之間相互競爭，決定誰能獲得該市場的最大份額。

它突顯一個事實，真正長期的商業成功不是只能靠你戰勝產業內的其他人，也可以憑藉你積極塑造產業的未來，因為你可以按照你希望的方式，為自己創造未來成功的機會。事實上，大多數企業只有在別人也成功時才會成功。

換句話說，如果將商業視為一場賽局，商業中最巨大的機會不是來自比別人玩得更好，而是來自改變遊戲本身的基本性質，將賽局從目前的狀態擴展成為一個更大、更好、對每個參與者都更有價值的新賽局。

競合策略的概念，就是為了提供一個框架，使公司能夠透過改變賽局，取得對自身有利且可持續的競爭優勢。

要改變賽局，你必須改變5個基本要素中的一個或多個要素：

P 參與者 / Players──當參與者發生變化，整個市場價值就會增加或減少。參與者包括你的公司、顧客、供應商、競爭者及與你的產品互補的廠商，共同形成一個價值網。

A 附加價值 / Added Values──哪家公司為價值網增加最多的價值，就掌握了權力。改變不同參與者的附加價值，就會改變誰擁有權力。每家公司都會努力提升附加價值，想辦法用更低成本提供更高品質的產品或服務，包括你的競爭者也會這麼做。

R 規則 / Rules──如果你能改變賽局的規則，你就能影響誰能獲得最大的成果。同時也要記住，在任何時候，競爭者、顧客、供應商也可以改變規則。他們不一定要遵循與你相同的規則。在市場上，哪一方擁有最大的權力，就可以制定規則。

T 戰術 / Tactics──在商場上的賽局都存在爾虞我詐的迷霧，「認知」則是賽局中決定勝負的關鍵。你所做的每一件事和你不做的每一件事都會發出信號，其他人會從中形成認知。這些認知加總起來就形成賽局。戰術就是指參與者為塑造其他參與者的認知而採取的行動。透過改變參與者的認知，你可以改變賽局的結果。

S 範圍 / Scope──在現實世界，沒有任何價值網是孤立存在的。每一個賽局，都可能是另一個更大賽局的一部分。每個價值網都透過共同的參與者、共同的地點等與其他價值網互相連繫，而每個價值網都也可以通過這些連繫對其他價值網施加影響。

「競合策略承認商業關係不只有一個面向。因此，它偶爾聽起來會有點矛盾。但這也正是競合策略成為一種強大心態的部分原因。它是樂觀的，而不是天真的。它鼓勵大膽的行動，同時幫助你擺脫陷阱。它鼓勵你對其他參與者採取仁慈的態度，同時又讓你講求實際和理性。透過為新的機會指明道路，競合策略激發了創造力。透過專注於改變賽局，它使企業保持前瞻性。透過尋找把餅做大的方法，它使企業更有利可圖，也更能滿足個人需求。透過挑戰現狀，競合策略讓事情有不同的做法──而且可以做得更好。」──亞當．M．布蘭登伯格與拜瑞．J．奈勒波夫