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單期簡介
非零和談判術
把餅做大,一起平分成果的新方法
把餅做大、一起分享的概念並不新穎,但是大多分錯了餅。大家通常把重點放在總額,而不是透過協議創造的額外收益。大餅框架將改變你在工作和生活中的談判方式,讓談判各方更有動力,一起合作把餅做大。
2022-05-04 /  2993  9
談判
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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把餅做大, 一起分享成果的新方法

把餅做大、一起分享的概念並不新穎,但是大多分錯了餅。大家通常把重點放在總額,而不是透過協議創造的額外收益。大餅框架將改變你在工作和生活中的談判方式,讓談判各方更有動力,一起合作把餅做大。

大部分談判通常是互相較勁,糾結於誰端出了什麼更好的條件,應該分到更多的利益,認定談判必然是一場零和的遊戲,一方得利,另一方就吃虧。作者卻認為這些糾結其實並不重要,因為少了任何一方都成不了事。

因為雙方都很重要,缺一不可。最公平的談判結果當然是五五對分。但是五五對分可能嗎?

拜瑞.奈爾巴夫和他的學生賽斯.高德曼於1998年成立了一家新創公司,推出誠實茶(Honest Tea)品牌,強調採用有機方法製茶,不用糖漿、不用添加物、香料,頂多加一點蜂蜜、楓糖或是有機蔗糖。而且透過公平貿易組織收購,以良心企業形象獲得消費者肯定。

成立10年後,誠實茶的年銷售額已經成長到2000萬美元左右,並且是全美最大的天然及有機食品超市Whole Foods銷售第一的茶飲品牌。

但是他們在主流市場規模還很小。而且還發生了一些狀況(瓶子變形、車禍、產品發生問題全數回收等等),他們還為了倉儲費用,在銀行申請個人貸款500萬美元,萬一不小心就完了。

當時可口可樂和雀巢也都有進軍茶飲市場的想法。首先是美國雀巢公司試圖收購誠實茶,結果他們談定的價格被總公司回絕了,而誠實茶也拒絕接受砍價後的價格。

接著可口可樂也聯繫了誠實茶,表示他們有興趣收購,而且表示:「我們不希望可口可樂公司改變你們,我們希望誠實茶改變可口可樂公司。」。但是,這時反而是拜瑞和賽斯猶豫了。他們既希望得到可口可樂的幫助,又不想把公司賣掉。但有可能兩邊好處都要嗎?

結果雙方達成了初步協議:可口可樂先購買一小部分股份,3年後可口可樂擁有購買權,而且3年內只要誠實茶股東同意也可將公司賣給可口可樂。

但是這也延伸了另一個問題,可口可樂之後要用什麼價格購買誠實茶呢?可口可樂絕對不會希望因為在他們的幫助下,3年後誠實茶成長了,他們反而要用更高的價格收購這家公司。

於是,拜瑞.奈爾巴夫首次運用他在課堂上提的談判方法,也就是本書介紹的非零和談判術。

拜瑞認為,雙方都需要對方才能創造額外的銷售,只有一起合作才能把餅做大。因此他的解決方案是:
• 可口可樂的收購金額是根據誠實茶的銷售金額乘以一個倍數。
• 這個倍數是在銷售金額$X情況下執行,$X則是根據目前趨勢推估的銷售金額。
• 如果銷售金額超過$X,超出$X的部分,可口可樂支付的倍數減半。
• 換句話說,額外銷售創造出來的價值將五五對分。

雖然,倍數和推估的銷售金額$X將來回討論多次。重點是有了這樣的計算結構,事情就變得容易許多。更棒的是:
• 雙方不必知道餅有多大才能平分。
• 在不確定的環境下,這種方式對談判很有幫助。
• 大家可以一起合作,把力氣放在把餅做得更大。

這就是作者把餅做大,一起平分的談判方法。

如果你也覺得談判讓人備感壓力。覺得談判像一場零和遊戲的攻防戰,要處處設防,斤斤計較,不妨讀讀這本書。

你會發現,優秀的談判高手對於如何用力擠出協議中的每一滴利益不感興趣,他們感興趣的是如何想方設法把餅做大,然後讓大家付出行動,一起開心分享其中一半成果。

「總而言之,談判就是要創造及擷取價值。這套方法的基本原則是這塊大餅要對半分。這並不是說雙方最後得到同樣數額。對半分的不是全部,而是協議中額外創造出來的價值,這就是談判大餅。」──拜瑞.奈爾巴夫