鎖定顧客的第一個重要步驟，就是要詳加了解你的組織能解決哪些市場上既有的問題，而唯一的辦法是走出辦公室，與潛在顧客對談。

「顧客性格」描述了一種特定族群，而這個族群的人共同都遇到了一個以上你所發掘的問題。鎖定顧客的企業，會運用顧客性格來說明自己想要服務的顧客特徵。

當你找到急待解決的問題，並且找出哪些客群可能購買你的解決方案之後，接下來便是該整理分析各種數據的時候了。你必須靜下來好好分析，看看顧客到底會不會願意花錢請你幫他們解決問題。

要提供顧客真正突破性的體驗，就必須根據你公司的「獨特能力」來打造產品與服務，所謂獨特能力就是你公司為了提供競爭對手無法匹敵的價值，所採取的作法。

確定能提供消費者突破性的體驗之後，就必須想出令人難忘的方法來加以說明。說明內容要能抓住你商品的精髓，並且能深深引起顧客共鳴。

鎖定顧客步驟的最後一項，就是與潛在顧客溝通，並且讓他們了解你有值得他們考慮的產品與服務。要注意的是，溝通必須真誠、由衷，不只是大多數組織習慣以行銷導向的單向式廣告。

鎖定市場的好處實在非常吸引人，讓我們很難想像怎麼會有組織不設法朝這個方向努力。不過在鎖定顧客之前，必須先克服某些障礙。如果你夠聰明，就一定會在組織中建立起鎖定顧客的文化。