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廣告,衰!公關,讚!
公關行銷新定位
公關在行銷活動中扮演領導角色,廣告只宜補強或強化公關報導最初創造的各種正面認知。也就是說,建立品牌要運用公關,守成則利用廣告。能正確平衡公關與廣告的關係,就可大膽推進所有行銷活動。
2002-11-07 /  7165  1
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商業談判手的自白

簡介

李志華
台大電機系、政大企研所畢。歷任潤泰企劃部副理、台北電腦公會總幹事;宏碁集團董事長施振榮特別助理、產品經理、美國行銷總監、英國分公司總經理;明碁集團副總經理、美國分公司總經理,歐洲分公司總經理。現為達利投資股份有限公司總經理。

十多年前,上工的第一天,我的直屬上司劈頭就問我:「公司找你來的目的是什麼?」我愣在當場。

他的回答是:「公司雇用我們是為公司解決困難的!(We are paid to handle problems。)」接著又說:「解決困難就必須是傑出的『談判手』才作得到!預期開始接受公司的魔鬼訓練營吧!受不了就趕快閃人,不要浪費彼此寶貴時間。」我還沒回過神,他已經走了。

這就是我談判的處女經驗,連一句話都沒有說,就全盤接受了。

事隔多年,再讀這期《從「不」說起!》(Start With No),真是百感交集!好一本談判心法,手法細膩,宛如開腦手術!對What(談判高手的心法與行為舉止)描述深入,讀之令人動容。文章的開始,作者明白指出:「談判時,一心想達成"Win-Win"的企圖,往往會招致不必要的妥協。」這是事實,因為談判時根本沒有所謂"Win-Win"的可能。文章所陳述的心法,基本上這與我們使用的談判策略大致相同,記得當時公司高價找來的私塾老師對「談判手」的訓練課程有兩句開場白:

一、個人的「觀察力」與「敏感度」。要求談判者要留意每個人的思考邏輯,不必花太多時間想自己要如何招,只要可以看透對方的邏輯以及行為語言、所說的話,了解其背後的想法後,就可以提出「對的問題」了!也可以掌握談判的關鍵,知道何時再出招,不輕易翻牌。

二、大家分工,共同討論。談判最好是打群架,不要一個人solo show,除非你已是談判老手,不然我們都避免單打獨鬥。這才能真正觀察細微(劍道部分),也才能扮演黑白臉(劍招部分)。所以,想成為談判高手,要懂得提出好的、對的問題,而「觀察力」則是提出好問題的關鍵所在,否則一切都只是在緣木求魚。因此訓練時,絕大部分都著重在「觀察力」、「敏感度」與「善用情緒」的能力提升的訓練上,其次才是談判的「劍招」與手法的切磋、練習。

每當老闆與別人討論重要的事時,我們都得陪坐一旁,主要任務就是默記(不准筆記)與觀察會議室裡對方所有人的一言一行,所有對話與身體語言都是研究課題。當時的高度壓力與神經緊張至今記憶猶新;會後馬上舉行內部討論,每個人都要根據觀察結果歸納出對方彼此的互動,誰是意見領袖,並猜測出每個人的思考邏輯、情緒反應與未來的可趁之機;還要把任何特殊言論的可能理由與我方的推論提出來公開討論。

之後將近二十年間,我每天的工作幾乎都是在與人談判,也都在體會談判的「劍道」、研習談判的「劍術」,並無時無刻不在演練談判的「劍招」;談判不但是我的工作,也成了我的生活。繼而領悟出,因為身為談判者,我對許多事情都沒有太多的感情,所以可以隨時由談判的成敗得失裡面脫身而出,以更冷漠、更客觀的角度來觀察彼此的真正期望與需求。

正因為談判人員的善用情緒,所以與我們談判過的對手,都會覺得這群人好像情緒起伏不定,「翻臉如翻書」。商場上,很少人知道我們的喜、怒、哀、樂到底是不是真的?經過多年訓練與實際主導各種談判以後,愈來愈多的人稱呼我們為「老狐狸」,是褒?是貶?其實我們並不在意啦!(別忘了,我們是no passion的一群人。)