商業談判手的自白

簡介

李志華
台大電機系、政大企研所畢。歷任潤泰企劃部副理、台北電腦公會總幹事；宏碁集團董事長施振榮特別助理、產品經理、美國行銷總監、英國分公司總經理；明碁集團副總經理、美國分公司總經理，歐洲分公司總經理。現為達利投資股份有限公司總經理。

十多年前，上工的第一天，我的直屬上司劈頭就問我：「公司找你來的目的是什麼？」我愣在當場。

他的回答是：「公司雇用我們是為公司解決困難的！(We are paid to handle problems。)」接著又說：「解決困難就必須是傑出的『談判手』才作得到！預期開始接受公司的魔鬼訓練營吧！受不了就趕快閃人，不要浪費彼此寶貴時間。」我還沒回過神，他已經走了。

這就是我談判的處女經驗，連一句話都沒有說，就全盤接受了。

事隔多年，再讀這期《從「不」說起！》(Start With No)，真是百感交集！好一本談判心法，手法細膩，宛如開腦手術！對What（談判高手的心法與行為舉止）描述深入，讀之令人動容。文章的開始，作者明白指出：「談判時，一心想達成"Win-Win"的企圖，往往會招致不必要的妥協。」這是事實，因為談判時根本沒有所謂"Win-Win"的可能。文章所陳述的心法，基本上這與我們使用的談判策略大致相同，記得當時公司高價找來的私塾老師對「談判手」的訓練課程有兩句開場白：

一、個人的「觀察力」與「敏感度」。要求談判者要留意每個人的思考邏輯，不必花太多時間想自己要如何招，只要可以看透對方的邏輯以及行為語言、所說的話，了解其背後的想法後，就可以提出「對的問題」了！也可以掌握談判的關鍵，知道何時再出招，不輕易翻牌。

二、大家分工，共同討論。談判最好是打群架，不要一個人solo show，除非你已是談判老手，不然我們都避免單打獨鬥。這才能真正觀察細微（劍道部分），也才能扮演黑白臉（劍招部分）。所以，想成為談判高手，要懂得提出好的、對的問題，而「觀察力」則是提出好問題的關鍵所在，否則一切都只是在緣木求魚。因此訓練時，絕大部分都著重在「觀察力」、「敏感度」與「善用情緒」的能力提升的訓練上，其次才是談判的「劍招」與手法的切磋、練習。

每當老闆與別人討論重要的事時，我們都得陪坐一旁，主要任務就是默記（不准筆記）與觀察會議室裡對方所有人的一言一行，所有對話與身體語言都是研究課題。當時的高度壓力與神經緊張至今記憶猶新；會後馬上舉行內部討論，每個人都要根據觀察結果歸納出對方彼此的互動，誰是意見領袖，並猜測出每個人的思考邏輯、情緒反應與未來的可趁之機；還要把任何特殊言論的可能理由與我方的推論提出來公開討論。

之後將近二十年間，我每天的工作幾乎都是在與人談判，也都在體會談判的「劍道」、研習談判的「劍術」，並無時無刻不在演練談判的「劍招」；談判不但是我的工作，也成了我的生活。繼而領悟出，因為身為談判者，我對許多事情都沒有太多的感情，所以可以隨時由談判的成敗得失裡面脫身而出，以更冷漠、更客觀的角度來觀察彼此的真正期望與需求。

正因為談判人員的善用情緒，所以與我們談判過的對手，都會覺得這群人好像情緒起伏不定，「翻臉如翻書」。商場上，很少人知道我們的喜、怒、哀、樂到底是不是真的？經過多年訓練與實際主導各種談判以後，愈來愈多的人稱呼我們為「老狐狸」，是褒？是貶？其實我們並不在意啦！（別忘了，我們是no passion的一群人。）