做客戶仰賴的良醫

過去可以靠著千篇一律的推銷術談成大筆訂單，現在這種日子已經不再，必須轉而與客戶進行深入、實質的對話。要贏得大筆訂單，關鍵是要能與客戶成功溝通。成功溝通不只是要能言善道，還得扮演醫生的角色，促成診斷式的討論，深入分析客戶的實際問題，提出獨一無二、非制式的解決方案，讓客戶仰賴你的專業見解。

想要提升能力，讓自己更有機會贏得大筆訂單，必須做到3件事：

1打破常見的溝通障礙

所謂有障礙的溝通方式，是指客戶只聽到你對他的能力有所批評，而不是給他有用的建議。

2進行實質的銷售對話

必須依照一定流程與客戶進行銷售對話，不能只是照本宣科進行銷售簡報。這些診斷對話的重點是客戶的實際需求，不是你們公司或是公司的產品或服務。

3了解如何建立信譽

銷售專才的工作，就是要引導客戶計算財務數據，這是整體診斷銷售過程不可或缺的一環。

推銷話術

「接觸客戶的15秒內，就決定銷售的成敗」，這是成功銷售人員共同的體驗。客戶往往不是購買商品，而是購買銷售商品的人，要在有限的時間內展現說服力，其中大有學問。首先記下自己要表達的重點，然後設法精簡到3,000字以內。接下來就開始對客戶進行實戰練習，以碰釘子換取經驗，直到表達熟練流暢為止，務必讓客戶感受到自己的話是有組織、有系統的。推銷話術的其他原則如下：

1 以客戶的角度來銷售。

2 讚美客戶的觀點，取得客戶信任。

3 以反問法蒐集資料。

4 強化賣點，去除疑惑。

如果遭到客戶拒絕，可運用以下5項方法：

1間接否定法：例如：「是的……但是……」。

2詢問法：探聽出客戶拒絕的真正理由，例如：「請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是有其他原因？」

3舉例法：以實例打動客戶。

4轉移法：轉移注意力，以商品利益吸引客戶，例如：「您一定是考慮問題比較仔細，才會這麼說。既然想得仔細，就更應該考慮一下我們的產品。」

5直接否定：利用「那可能是因為……」來否定客戶的觀點。