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單期簡介
賣給大忙人的速售密技
現在的客戶每天忙得暈頭轉向,根本沒空接受行銷轟炸,隨時準備對毫無價值的推銷按下刪除鍵。運用SNAP的4步速售密技,讓大忙人客戶從不在乎到深感興趣,進而重視你、仰賴你、不能沒有你!
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2011-06-08 /  5476  0
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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診斷式銷售



《大師輕鬆讀》No.209

做客戶仰賴的良醫

過去可以靠著千篇一律的推銷術談成大筆訂單,現在這種日子已經不再,必須轉而與客戶進行深入、實質的對話。要贏得大筆訂單,關鍵是要能與客戶成功溝通。成功溝通不只是要能言善道,還得扮演醫生的角色,促成診斷式的討論,深入分析客戶的實際問題,提出獨一無二、非制式的解決方案,讓客戶仰賴你的專業見解。

想要提升能力,讓自己更有機會贏得大筆訂單,必須做到3件事:

1打破常見的溝通障礙

所謂有障礙的溝通方式,是指客戶只聽到你對他的能力有所批評,而不是給他有用的建議。

2進行實質的銷售對話

必須依照一定流程與客戶進行銷售對話,不能只是照本宣科進行銷售簡報。這些診斷對話的重點是客戶的實際需求,不是你們公司或是公司的產品或服務。

3了解如何建立信譽

銷售專才的工作,就是要引導客戶計算財務數據,這是整體診斷銷售過程不可或缺的一環。

推銷話術

「接觸客戶的15秒內,就決定銷售的成敗」,這是成功銷售人員共同的體驗。客戶往往不是購買商品,而是購買銷售商品的人,要在有限的時間內展現說服力,其中大有學問。首先記下自己要表達的重點,然後設法精簡到3,000字以內。接下來就開始對客戶進行實戰練習,以碰釘子換取經驗,直到表達熟練流暢為止,務必讓客戶感受到自己的話是有組織、有系統的。推銷話術的其他原則如下:

1 以客戶的角度來銷售。

2 讚美客戶的觀點,取得客戶信任。

3 以反問法蒐集資料。

4 強化賣點,去除疑惑。

如果遭到客戶拒絕,可運用以下5項方法:

1間接否定法:例如:「是的……但是……」。

2詢問法:探聽出客戶拒絕的真正理由,例如:「請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人,還是有其他原因?」

3舉例法:以實例打動客戶。

4轉移法:轉移注意力,以商品利益吸引客戶,例如:「您一定是考慮問題比較仔細,才會這麼說。既然想得仔細,就更應該考慮一下我們的產品。」

5直接否定:利用「那可能是因為……」來否定客戶的觀點。