傳統的銷售典範是專心對外──業務人員必須是流暢的解說員，並且擅長解決問題。如今，這種做法已經大致被更有效益的銷售專才所取代，他們看起來令人同情，是不折不扣的說故事高手。這是研究銷售行為的全新觀點。

〈引導式銷售〉

現在的顧客不想要別人告訴他買什麼，而是喜歡自己研究。無論你是創業家、小公司老闆或行銷人員，都有責任為公司創造出色的故事。簡單說，就是用這種方式開展業務，讓人們開始談論你的公司。愈出色就愈讓人驚豔，故事愈離奇就能讓愈多人認識你的公司，並且想要親自了解你的特殊產品或服務。
．買家的行為改變

■今天的買家比較想學東西而非被賣東西。你提供他們的內容愈有用，你的公司在他們眼中就會變得愈值得信賴。

■今天的買家會從社交網站和其他地方，蒐集別人的意見尋找線索。網路口碑不但重要而且影響極大。

■買家在銷售過程中更早就清楚掌握狀況。他們來找你的時候，對你的競爭者和你這一行可能已經下了一番功夫。
．賣家的銷售困境

■買家的行為和傳統行銷之間的落差日漸加劇──導致一種混亂，讓銷售戛然告吹。

■業務團隊裡仍存在太多傳奇思惟──許多5年前雇用的業務人員，現在還在學習網路時代以前、早就失效的銷售技術。

■競爭者愈來愈精明──保持競爭力的籌碼不斷提高。

■獲利率正在下滑──這是公司一遇滯銷就降價求售必然產生的結果。

■太多業務團隊把最佳業務晉升為業務經理──這兩項職務涉及的技能完全不同，能成功的屈指可數。
．擬定策略願景，完成3項任務

1.了解買家：花時間真正了解你的目標買家，了解潛在客戶購買產品或服務時遭遇的痛苦和問題。

2.表現出色：數位時代的行銷祕訣就是要表現出色，讓人們上網搜尋你、用郵件把你的訊息寄送給朋友，並且口耳相傳。

3.正確發聲：開發最能代表公司的聲音，然後大聲表態。當你正確發聲，就能用整齊、令人難忘的方式，傳遞所有行銷訴求。

〈右腦銷售術〉

過去多數的公司靠20％的業務人員產生80％的業務。今天，13％的業務高手則貢獻了87％的業務。因此，問題的關鍵在於：「究竟這些頂尖的業務高手做了哪些一般生產者沒做的事情？」結果發現，其中的差異在於這些偉大的業務人員會借助充滿情感和戲劇張力的故事，與顧客建立情感的連結。當潛在客戶被這些觸動人心的故事所吸引，感受到生命的脆弱、無常，他們便無法拒絕不買。就是這種人與人之間的情感連結，產生決定性的力量，而不只是提供的解決方案的品質，或甚至是業務人員解決客戶問題的技能。

道理很簡單：要賣更多，就作一個會說故事的人。運用故事與潛在客戶建立真正的情感連結，他們就會購買。擬出一個有效的銷售故事的過程大概如下：

1.你首先要問，你想利用故事表達什麼重點。釐清你究竟想告訴對方什麼。

2.然後設定你的故事背景。你要明確指出故事發生在哪裡、有哪些人物，以及引發一連串事件的導火線。把故事的來龍去脈交代清楚很重要。

3.接著你描述突發的困難和挑戰。故事裡的主角面臨兩難或決斷的時刻，會讓故事更加感人，因為這是你展現柔弱的好機會。

4.轉捩點是用來描述一個關鍵的決策、導火線或一些行動，就在那個當下故事的主角扭轉了故事的走向。

5.故事的結局就是問題獲得解決──在這裡你回到故事的重點，暢談事情最後的演變。

〈說服力，無往不利〉

影響，是說服過程的最後步驟。說服是能夠讓你得償所願的藝術與科學。說服的最高境界是，運用說服技巧把自己塑造成個專家，協助其他人也能得償所願。所謂的說服，必須要能為參與談判的所有人開創出雙贏局面，這就是操弄與說服最大的不同。利用操弄的技巧是無法營造長久關係的，善用說服工具，才能建立長遠的商業或人際關係。

說服過程的最後步驟，是要影響你說服的對象，讓他們朝你設定的方向走。要增強你的影響力，讓自己更有說服力，可以運用下列17項明確的戰術：

1.塑造形象──提升你的外表、溝通技巧和個人定位。

2.借助他人的力量與信譽──學習使用直接或是間接的借助方法。

3.加強敘事能力──改善你陳述精采內容的能力。

4.建立專業地位──成為特定領域中公認的權威。

5.使人信服──加強改變他人想法的能力。

6.營造熟悉感──找出對方熟悉的事物，並且把這些事物說給對方聽。

7.獨享特權──讓說服對象覺得自己獲得了別人不知道的訊息。

8.製造好奇心──盡量吸引說服對象的好奇心。

9.建立關聯性──向說服對象證明，你陳述的內容對他們是很重要的。

10.開放機會──讓說服對象有機會嘗試新的點子。

11.有為者亦若是──讓說服對象知道，其他人已經接受了這些點子。

12.有志一同──讓說服對象知道，他們能認同的人也贊同你的看法。

13.運用同理心──讓說服對象知道你跟他們的看法一致。

14.小處著手──先讓對方同意你比較次要的觀點。

15.製造好感──讓說服對象對你產生好感，才會更有說服力。

16.先付出再收獲──找些小東西贈送給說服對象。

17.樹立信譽──說到做到。