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單期簡介
3秒上鉤
在微注意世界脫穎而出的行銷絕活
數位平台每天發出的資訊超過600億條,你必須靠有效的「鉤子」,簡明扼要地傳達你想要表達的內容,並在3秒或更短時間內抓住人們的注意力。
2020-10-07 /  2676  10
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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鉤子、故事、提案

等人來找你不是策略,主動發掘你的夢幻顧客是誰、他們聚集在哪裡,然後丟出可以吸引他們注意的鉤子,把他們拉進你的漏斗,好跟他們說故事,向他們提出方案,這樣才是策略。

要吸引新顧客首次光顧你的生意,傳統方法是建立一個龐大的網站,上面列出你提供的所有一切。這種線上目錄的目的在於列出海量商品,希望網站訪客最終能夠找到他們想買的東西。

但要實現首次銷售關係其實有更好的方法,就是使用銷售漏斗。使用銷售漏斗有點像是讓你最出色的銷售人員站在店門口招呼潛在顧客,對他們說:「嗨,您是第一次來嗎?這裡有很多選擇,不過我們要先了解一下你的需求,這樣才能幫您指出正確的方向。請跟我來,我可以幫忙。」

漏斗要能發揮這種作用,通常你得先給顧客一些免費甜頭,後續才能發展下去。你提供他們不可思議的價值,並且不帶任何附加條件,接著再提供可以選擇的後續交易,而且價值一個比一個高。

一個好的漏斗,前端要有引人注意的東西作為吸引準顧客的磁鐵。這能幫你吸引到所需的關注和興趣,而且吸引準顧客的磁鐵愈厲害,效果愈好。許多企業之所以成功,是因為他們把最讓人無法抗拒的產品或服務拿出來,免費奉送,讓人進入他們的銷售漏斗,然後再透過銷售一次性提案、附加產品或服務、其他具有更多功能的不同版本、相關產品和服務等等來賺錢。

要將漏斗(以及你發布的所有其他素材)建構起來,最有效的方法是利用「鉤子>故事>提案」的組合:



1鉤子是吸引注意的工具──理想情況下,它能讓感興趣的人停下腳步,留神注目。你需要幫你的素材拋出大量的鉤子,形式包括:問題、標題、吸睛的圖片、動作、縮圖、影片等等。你的漏斗裡面每頁都該有個鉤子,開門見山地指出你的夢幻顧客為何應該關注。

2故事使人對你的提案產生欲望──同時也與你或使用你的產品或服務的迷人角色建立連結。故事讓你的品牌具有人性。一旦人們對你的鉤子有了反應,你就可以告訴他們一個動人的故事,讓他們萌生購買欲望,或是採取購買流程的下個步驟。說故事一向是贏得人心和影響他人的最佳方式,任何漏斗都得以此作為核心骨幹。

3提案促使你的夢幻顧客採取行動──因為他們可以獲得額外價值。優異的漏斗會具體說明提案內容,以令人信服而且極具說服力的語言詳述提供的價值。好提案會讓你的產品或服務從商品提升成為必需品。

打造成功的漏斗本身就是一門藝術,通常需要反覆嘗試多種不同的鉤子、故事和提案組合,才能奏效。如果你能打造一個前端漏斗,把人帶進你的名單,達到盈虧平衡的成績,這就非常不得了了。然後,你就可以再用看不見的第二層漏斗進行後續銷售,賺錢贏利。但大多數情況下,你的大部分銷售都會發生在後續漏斗,而非初始漏斗。

現今能夠幫你把流量送進漏斗的方法實在太多,你可能為了兼顧全部而忙得焦頭爛額,最後沒有一個做得好。要把你的漏斗填滿,最好的方法通常是從你最常消費內容的平台開始,每天在此發布內容和素材。除此之外,也要對社群平台的本質有個清晰的認識。目前可以讓您經營精采節目,幫你填滿漏斗的「4大」平台是:

1Facebook──在Facebook上發布的影片要有鉤子和故事,但不要提案。最好的推銷方式是利用Facebook Live舉辦研討會,在這裡可以一開始就表明最後會推出提案。

2Instagram──在IG,你可以使用「鉤子─故事─提案」的組合,但必須兼顧激勵、教育和娛樂效果。IGTV適合3至6分鐘長的影片,IG Stories就像你自己的真人秀,IG Lives是回應粉絲提問的理想介面。

3Google──想把Google這個流量來源經營出色,你得專注建構連結性強的內容。讓人覺得連結到你的優質內容很有面子,你就成功了。

4YouTube──在YouTube非常適合利用網路研討會來做銷售,而且應該同時搭配容易搜尋得到的影片,影片要有吸引人的鉤子(15秒),一段4到5秒的預告,一段簡短的介紹,然後就是你的故事和內容,最後以號召觀眾按讚、訂閱、評論、打開通知等行動呼籲結束你的影片。

播客也可搭配上述這些平台一起使用,提高節目的觸及人數和品質。一個定期推出新集數的播客節目,是推人進入你的銷售漏斗的好方法。

不管你用哪些平台幫你填滿漏斗,都要制定發布計畫,然後確實執行。計畫簡單就好。你的發布計畫應該列出每天、每周或每月要做什麼事,讓你的節目順利進行。一個好的計畫能讓你一眼看出需要將力氣集中在什麼地方,幫你朝著正確的方向持續前進。



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