看懂商場對戰謀略
雖然講述一個新起之秀如何在一場商業戰爭中顛覆現有玩家很有趣，但在現實世界中，更多的時候是老牌公司設法成功反擊。有時，你只是需要一個領導者，在這些市場領導者已經在做的事情當中，注入一點大膽和敏捷的精神。
| 兵貴勝，不貴久 |
第一個進入市場並非關鍵，在對的時機點出擊更加重要。
在商場，速度不代表一切。例如，第一家製造電腦（電子計算機）的廠商並不是IBM，而是雷明頓．朗德公司，他們將製造出來的機器稱為UNIVAC。UNIVAC在1952年11月公開亮相，當時哥倫比亞廣播公司主播華特．克朗凱特用它來預測艾森豪對上史蒂文森的總統選舉結果。
IBM的總裁兼執行長老湯瑪斯．華生受到UNIVAC大膽的公關舉動刺激，意識到從打孔卡片製表機移往電腦的時機已經來臨。他的兒子小湯瑪斯．華生也非常贊成，並親自出馬掌管IBM發展電腦事業。
首先，UNIVAC在選舉之夜的成功，意味「UNIVAC」已經成為公眾心中「電腦」的代名詞。IBM卯足全力研發，在6年內工程師從500名增加到超過4000名，讓公司轉型往電腦發展。美國政府也在韓戰爆發時，要求IBM協助開發用於國防應用程式的電腦。
UNIVAC雖然率先進入市場，但它存在一些問題。一來，它將資料儲存在磁帶上，而不是打孔卡片，這使得它速度雖快，但體積龐大。如果一家公司訂購了UNIVAC，它得分好幾個包裝運送，然後再由一個專家小組花一周以上的時間進行組裝。IBM開發第一台電腦701型時，則是採取各自分離、冰箱大小的模組，剛好可以放進貨梯。IBM的工程師只要將701從包裝箱中取出、連接模組，不用幾天便可以讓客戶接手運作。
IBM隨後也開始引進其他不同產品，像是低價的650型，和高性能的商用702型電腦。UNIVAC在技術上更加優越，但IBM更深層的領域知識、友善的使用方式，以及超強的銷售隊伍，讓IBM得以壓制雷明頓．朗德先聲奪人的氣勢，一舉取得領先地位。
| 站穩市場角色 |
企業可以分成「拓荒者」或「整合者」兩類，拓荒者擅長探索新技術，並且從一無所有創造新的市場利基，接著整合者區隔市場，擴大生產規模並從事必要的行銷，把大眾市場創造出來。
有效的拓荒者擁有的技術組合、能力、心態和態度，幾乎和有效率的整合者完全相反：
1拓荒者
• 必須有能力在亂無章法的動態環境中工作
• 必須由衷熱愛技術，想超越極限
• 必須具備科技的深度知識
• 要有承擔風險並快速行動的能力
• 必須極具靈活度與適應力
• 對新奇的用法和無心插柳的應用方式感興趣
• 短期導向
• 無固定結構。
1整合者
• 必須有建立市場秩序和結構的慾望
• 對賺錢的興趣更甚追求技術
• 必須具備行銷和銷售的知識
• 迴避風險且急於維護現狀
• 高度結構化且有紀律
• 對一般使用者和共同的意見感興趣
• 長期導向
• 有管理完善的階級組織
許多人企圖鼓勵市場上既有的企業，用更有創業精神的方式思考與行動，殊不知整合所需的文化恰好與拓荒相反，處理不當的話，公司可能變得四不像、兩頭都落空。這就是為何當每種新技術出現時，創造大眾市場的公司都不是想出原始創新的公司。
所以，不要試圖讓市場上既有的公司做些違反整體文化的事，比較聰明的想法是，將技術開發的工作外包給具備必要技能和態度的新創企業。這樣一來，既有企業可以在取得新公司的點子後，發揮自己的專長，將利基市場的產品大量生產給大眾市場。相較試圖讓既有的大型企業用更創新的方式思考，這麼做的成功機率更大，對新成立的公司也是好事。
| 抓住市場空白 |
那些你能夠進行創新的市場空白地帶具有特別的重要性，因為那正是你未來拓展業務的最佳機會所在。一些建議如下：
■ 建立時間軸線──鉅細靡遺地列出顧客目前的時間表。試著在顧客現有的日常活動中，找出可以附加的新產品。
■ 尋找觸發事件──顧客第一次看到你的產品或服務時，會有什麼樣的想法或是想做什麼呢？
■ 尋找顧客目前希望填補的空隙──看看你能不能研發出填補那個空隙的新產品。
■ 注意在改變原有的時間界線後，所創造出來的全新機會──讓你可以運用過去無法實行的方式來服務顧客。
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NO.121 創造市場不搶先，在搶時機
Fast Second: How Smart Companies Bypass Radical Innovation To Enter And Dominate New Markets
by 康斯提諾斯．馬凱斯（Constantinos Markides）、保羅．哲羅斯基（Paul Geroski）
中文版：後發制人（臉譜，2005）
NO.484 注意力搶客術
The 24-Hour Customer: New Rules for Winning in a Time-Starved, Always-Connected Economy
by 艾德里安．C．奧特（Adrian C. Ott）
中文版：新．注意力經濟（經濟新潮社，2012）
NO.820用孫子兵法看懂商場對戰謀略
The Art of Business Wars: Battle-Tested Lessons for Leaders and Entrepreneurs from History's Greatest Rivalries
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