銀貨兩訖就玩完了

推出產品、進行行銷、銀貨兩訖是我們熟悉不過的經營模式。雖然我們隱隱約約覺得要留住老顧客、要增加顧客終身價值，卻始終不得其法。而今，不管你來不來得及跟上，訂閱模式已經帶來全新的解答。

數百年來，企業的成功模式就是推出產品讓顧客買單，努力的重點是：
• 以最快速度把產品上市
• 全力擴大銷售管道
• 衝高銷量以降低成本

到如今，數位科技和網路讓顧客成為主導者，由顧客尋求服務，企業努力的重點變成：
• 找出顧客的需求（貼心服務）
• 為顧客帶來好結果（美好體驗）
• 使用顧客偏好的任何管道

換句話說，今日的勝出關鍵是以顧客為中心，讓產品變成服務，在顧客出没的管道，提供顧客眼中有價值的結果。將一次性的產品銷售，轉換成長期、甚至永久的持續性訂閱。從傳統線性的交易，走向與訂戶打造循環的動態關係。訂閱經濟的基本精神就是如此。

為什麼你也應該轉變成訂閱模式

2000年時還在《財富》500大企業榜單上的公司，已有一半以上不復存在。許多小型新創公司打敗大企業，只是因為他們知道自己在賣東西給誰──他們都不把自己當成產品公司，而是利用數位科技，全心全意和顧客培養直接的關係。

他們不花時間做市場調查、不做焦點團體，而是把這些需求內建在服務之中，直接從客戶身上取得大量資料，了解顧客想要什麼以及他們希望如何取得，並根據這些資料調整產品及服務。

物聯網與人工智慧也勢必將訂閱模式推升至新高點。製造商將可以從系統的角度看待產品，帶給顧客真正想要的東西；與此同時，顧客也不一樣了，他們重視結果勝過擁有；喜歡客製化，喜歡看到不斷改善，不喜歡不得不的過時汰舊。

訂閱經濟的5個新原則

在今日的訂閱經濟下，要讓自己茁壯成長務必把握5個新原則：

1創新──你提供的服務永遠不是最終版本，而是永遠處於beta狀態。你可以不斷改善它，讓它愈變愈好，進而提供源源不絕的價值。

2行銷──當你手裡的是服務而不是產品時，行銷人員的技能──說故事、分析數據、顧客知識──全都是公司的致勝關鍵。

3銷售──作者從數千家訂閱服務公司歸納得出8種戰術，包括一開始就要找到正確的訂戶群，因為他們的成功才能推動後續的成長。

4財務──訂閱經濟是靠前瞻指標運作，關鍵財務指標是年度經常性收入（ARR），只要你的ARR成長速度快過經常性支出，就可以踩下油門，把最多的資金花在提高你的訂戶數量。

5資訊──簡單說，舊的線性資訊系統完全無法應付訂閱經濟。你必須有一個全新的資訊循環架構，能追蹤訂戶可能出現的各種動態活動，而且隨時掌握最重要的指標。

「今日每一件事感覺都不同了。為什麼？因為我認為，我們正處於商業史的關鍵點，一個自工業革命以來不曾出現的時刻。簡單來講，這個世界正在從產品走向服務。訂閱制出現爆炸性成長，數十億的數位消費者愈來愈重視取得的管道，而不是擁有權，然而多數公司的模式依舊是銷售產品，沒有為接下來的百年事業做好正確準備。所以說，重大機會正等著你去把握。如果現在不轉型成此種商業模式，不出幾年，大概也不剩任何可以轉型的事業。」──左軒霆