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訂閱經濟來了
從提供一次產品變身永久服務的新商業模式
推出產品、進行行銷、銀貨兩訖是我們熟悉不過的經營模式。雖然我們隱隱約約覺得要留住老顧客、要增加顧客終身價值,卻始終不得其法。而今,不管你來不來得及跟上,訂閱模式已經帶來全新的解答。
作者:左軒霆
2018-10-10 /  952  4
輕鬆聽大師
資深媒體人 俞國定導讀
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銀貨兩訖就玩完了

推出產品、進行行銷、銀貨兩訖是我們熟悉不過的經營模式。雖然我們隱隱約約覺得要留住老顧客、要增加顧客終身價值,卻始終不得其法。而今,不管你來不來得及跟上,訂閱模式已經帶來全新的解答

數百年來,企業的成功模式就是推出產品讓顧客買單,努力的重點是:
.以最快速度把產品上市
.全力擴大銷售管道
.衝高銷量以降低成本

到如今,數位科技和網路讓顧客成為主導者,由顧客尋求服務,企業努力的重點變成:
.找出顧客的需求(貼心服務)
.為顧客帶來好結果(美好體驗)
.使用顧客偏好的任何管道



換句話說,今日的勝出關鍵是以顧客為中心,讓產品變成服務,在顧客出没的管道,提供顧客眼中有價值的結果。將一次性的產品銷售,轉換成長期、甚至永久的持續性訂閱。從傳統線性的交易,走向與訂戶打造循環的動態關係。訂閱經濟的基本精神就是如此。

為什麼你也應該轉變成訂閱模式

2000年時還在《財富》500大企業榜單上的公司,已有一半以上不復存在。許多小型新創公司打敗大企業,只是因為他們知道自己在賣東西給誰──他們都不把自己當成產品公司,而是利用數位科技,全心全意和顧客培養直接的關係。

他們不花時間做市場調查、不做焦點團體,而是把這些需求內建在服務之中,直接從客戶身上取得大量資料,了解顧客想要什麼以及他們希望如何取得,並根據這些資料調整產品及服務。

物聯網與人工智慧也勢必將訂閱模式推升至新高點。製造商將可以從系統的角度看待產品,帶給顧客真正想要的東西;與此同時,顧客也不一樣了,他們重視結果勝過擁有;喜歡客製化,喜歡看到不斷改善,不喜歡不得不的過時汰舊。

訂閱經濟的5個新原則

在今日的訂閱經濟下,要讓自己茁壯成長務必把握5個新原則:

1 創新──你提供的服務永遠不是最終版本,而是永遠處於beta狀態。你可以不斷改善它,讓它愈變愈好,進而提供源源不絕的價值。

2 行銷──當你手裡的是服務而不是產品時,行銷人員的技能──說故事、分析數據、顧客知識──全都是公司的致勝關鍵。

3 銷售──作者從數千家訂閱服務公司歸納得出8種戰術,包括一開始就要找到正確的訂戶群,因為他們的成功才能推動後續的成長。

4 財務──訂閱經濟是靠前瞻指標運作,關鍵財務指標是年度經常性收入(ARR),只要你的ARR成長速度快過經常性支出,就可以踩下油門,把最多的資金花在提高你的訂戶數量。

5 資訊──簡單說,舊的線性資訊系統完全無法應付訂閱經濟。你必須有一個全新的資訊循環架構,能追蹤訂戶可能出現的各種動態活動,而且隨時掌握最重要的指標。

「今日每一件事感覺都不同了。為什麼?因為我認為,我們正處於商業史的關鍵點,一個自工業革命以來不曾出現的時刻。簡單來講,這個世界正在從產品走向服務。訂閱制出現爆炸性成長,數十億的數位消費者愈來愈重視取得的管道,而不是擁有權,然而多數公司的模式依舊是銷售產品,沒有為接下來的百年事業做好正確準備。所以說,重大機會正等著你去把握。如果現在不轉型成此種商業模式,不出幾年,大概也不剩任何可以轉型的事業。」——左軒霆