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廣告行銷
NO.70
買需求,賣滿足
顧客、行銷和業務三方對話的銷售方法
在多數組織裡,行銷與業務員之間總是存在某種本質上的隔閡。這對組織是不幸的結果,因為行銷人員(負責擬定傳播給顧客的訊息)與業務員(實際與顧客建立關係)如果能合作而不對立,其實可以成就更大的績效。
2004-03-25 /  3626  0
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5分鐘摘要

在多數組織裡,行銷與業務員之間總是存在某種本質上的隔閡。這對組織是不幸的結果,因為行銷人員(負責擬定傳播給顧客的訊息)與業務員(實際與顧客建立關係)如果能合作而不對立,其實可以成就更大的績效。

「以顧客為中心銷售法」(CCS),是一種業務員與行銷人員並肩合作的銷售流程,目的在協助顧客運用企業所提供的產品或服務,達成目標、解決問題或滿足需求。此流程經由聰明的雙向對話所產生的「預備銷售訊息」(sales-ready messages)傳遞溝通,而不是靠介紹產品功能與效益的簡報來達成。以顧客為中心銷售法,正是預備銷售訊息得以發展與傳遞的方式。


以顧客為中心銷售法──如其名,是把顧客放在銷售流程的中心位置,而非如觀眾般的邊緣位置。多年來,銷售已經變成一種「觀賞性質的娛樂」,不再是高度專注的交易過程。以顧客為中心銷售,幫助顧客能用你的產品或服務解決他們的問題。