5分鐘摘要

在多數組織裡，行銷與業務員之間總是存在某種本質上的隔閡。這對組織是不幸的結果，因為行銷人員（負責擬定傳播給顧客的訊息）與業務員（實際與顧客建立關係）如果能合作而不對立，其實可以成就更大的績效。

「以顧客為中心銷售法」（CCS），是一種業務員與行銷人員並肩合作的銷售流程，目的在協助顧客運用企業所提供的產品或服務，達成目標、解決問題或滿足需求。此流程經由聰明的雙向對話所產生的「預備銷售訊息」（sales-ready messages）傳遞溝通，而不是靠介紹產品功能與效益的簡報來達成。以顧客為中心銷售法，正是預備銷售訊息得以發展與傳遞的方式。

以顧客為中心銷售法──如其名，是把顧客放在銷售流程的中心位置，而非如觀眾般的邊緣位置。多年來，銷售已經變成一種「觀賞性質的娛樂」，不再是高度專注的交易過程。以顧客為中心銷售，幫助顧客能用你的產品或服務解決他們的問題。