創造獲利的策略思惟

利潤在哪裡？在昨日的世界，答案是：擁有最高市占率的企業。在今日的世界，答案是：擁有最佳商業模式的企業，一個以顧客需求為核心並具高利潤的模式。

「利潤區」（Profit Zone）概念強調公司的經營重點應該是獲利而非市場占有率，公司的一切行動都應著眼於讓公司處在產業中可以獲取最大利潤的有利位置。

要保持在「利潤區」，首先我們必須釐清任何公司的企業設計基本上都包含4個相互關聯的組成要件或層面：

1 顧客選擇──公司選擇誰作為顧客──以及不服務哪些特定顧客？

2 價值獲取──如何獲取利潤──適合使用哪種獲利模式？

3 策略控制──如何讓產品具有差異化和獨特性？

4 業務範圍──公司選擇執行哪些業務活動，哪些則由第三方提供？

利潤從來不是偶然發生的，高市占率不一定就是高利潤率。事實上，利潤是良好企業設計的結果。你必須問自己，誰是產業中最賺錢的公司，以及他們是如何產生利潤？

舉例來說，蘋果手機的市場占有率不如安卓系統，但蘋果的利潤卻遠高於安卓的許多製造商。根據2019年的報告，蘋果在智慧型手機市場的占有率僅為13.9％，三星和其他安卓手機製造商的市場占有率則達到了86.1％。

儘管如此，蘋果在2018年第4季度的市場營收占全球份額約51％，遠高於三星的19％。這是因為蘋果手機售價較高，並且品牌忠誠度和附加銷售（例如iTunes和App Store）等因素，使蘋果在智慧型手機市場具有更高的獲利能力。

「利潤區」也會隨著顧客偏好的變化而不斷變化，任何公司的商業設計都必須經歷不斷的、持續的再創新。

舉例來說，迪士尼創立時期的主要收入來源是從動畫短片和電影中賺取的票房收入。隨著公司的成長，迪士尼開始進入電視和主題公園產業，開始將角色和故事轉化為產品和服務，同時通過授權商品、主題樂園門票、消費品和電影周邊商品等多種途徑獲取收入。

在演進過程中，迪士尼也發展出多個業務單位，包括電影製作、電視和廣播、主題公園和度假村、消費品和互動娛樂。透過這些業務單位，迪士尼的獲利模式也經歷不斷創新和調整。在1995年推出了迪士尼網路，提供多媒體內容和互動娛樂。

近年來，迪士尼更是把重點放在直播串流媒體服務，推出了Disney+，並且也在開發迪士尼主題公園的虛擬現實和擴增現實體驗，擴大公司的獲利模式和消費者族群。

為了應對這種動態的變化，企業管理者需要避免擔憂市場占有率，反而專注：

■ 今日獲利所在。

■ 明日獲利所在。

■ 企業需要如何改變，以便在市場轉變後仍舊能夠成功獲利。