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單期簡介
利潤怎麼抓?
創造獲利的策略思惟
利潤在哪裡?在昨日的世界,答案是:擁有最高市占率的企業。在今日的世界,答案是:擁有最佳商業模式的企業,一個以顧客需求為核心並具高利潤的模式。
2023-05-10 /  1994  3
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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不必黑心也能利潤優先

任何一位中小企業老闆都可能告訴你,有多少營業額並不重要。真正的關鍵是你能留下多少錢。表明立場,宣告從現在開始,你將經營一家能獲利的企業,除了這個目標之外,其他一切都是次要的。

建立你的利潤優先系統

利潤優先就是讓你的企業先有獲利,並且持續維持下去。有個產業熟知所有一切挑戰人性的做法,那就是瘦身產業。如果你分析瘦身業者提供的多數計畫,通常可簡化為 4 項核心原則:

1 使用小盤子──這樣上菜時,你自然會吃下份量較少的食物。你攝取的卡路里愈少,愈容易開始減輕體重。

2 依序上菜──先吃蔬菜,因為蔬菜富含營養。如果最後才端上蔬菜,你就吃不完這些蔬菜。

3 移除誘惑──垃圾食物不要放在手邊,或容易取得。這會迫使你吃下手邊的健康食物。

4 強制導入節奏──不要在飢餓時吃東西,那會讓你吃得更多,而是要少量多餐。

利潤優先法從這些想法得到靈感,再依照財務管理現實加以改造。從以下方法來看,利潤優先法就像成功的瘦身計畫:

1 使用小盤子──提供多一點或少一點的產品或服務──利潤優先法建議你開設 4 個帳戶讓資金分散,而不是一個銀行帳戶: 分成利潤帳戶、老闆薪資帳戶、稅金帳戶和你目前的營業支出帳戶。這個方法為你手頭上的現金提供更平衡的觀點。

2 依序上菜──資金總是先放進你的利潤帳戶,然後是你的老闆薪資帳戶,接著是你的稅金帳戶,最後剩下的是你的營業支出。這意味著如果你沒有留下足夠現金支付開銷,你最好立刻開始刪減支出和經常費用。

3 移除誘惑──為了讓你取得部分現金更困難和麻煩,你的利潤帳戶和稅金帳戶應該開在另一家銀行。這樣會使得從一個帳戶「借錢」給另一個帳戶變得比較困難,如果你設定存取限制的話更是如此。

4 強制導入節奏──實施利潤優先系統之後,你 1 個月處理 2 次應付款項,分別在每個月的 10 日和 25 日。因此你看見現金逐漸累積,感覺到現金真正的流動方向。你養成良好的習慣,不再憑靠僥倖和直覺行事。

以上總括來說就是利潤優先方法。你用一種管理現金流的方法,促使你先支付自己一筆利潤。利潤成為你最先支付的部分,而不是事後再說。

留住利潤最高的忠誠顧客

忠誠顧客通常是你利潤最高的一塊。他們和你往來愈久,在你身上花的錢就愈多,也更可能把你推薦給親朋好友。要為專心累積忠誠度帶來動力的方法包括:

找出目前所有的高利潤忠誠顧客──了解他們的個性與特質。想辦法以最簡單的方式,辨認出具備忠誠度的顧客,接著就能研究與了解為什麼最佳顧客喜歡你。

提供(正式與非正式)的訓練──設定新的期待,說明每個人該如何與顧客交流。如果你讓流程升級,你也必須提供相關的訓練。正式的訓練一般簡短又密集,非正式的訓練則較為持久、有彈性。你必須提醒大家你的靶心訊息,強調為什麼忠誠度很重要,忠誠度的概念才能生根與持久。

執行改革計畫──重新設計顧客生命週期,建立上手流程,引進不同的工作方式等等。這一類的努力全都能讓顧客忠誠度成為優先要務。理想上,所有的顧客溝通也應該以忠誠度為導向。

找出如何舉辦表揚與慶祝活動──讓每個人都知道,忠誠度不是下星期就會被遺忘、一時興起的概念。

找出額外的技術需求──讓每個人都擁有讓顧客關係成長所需的資源與能力。別忘了,蒐集與取得回饋、追蹤與評量顧客數據,以及服務特定的顧客區塊時,也都需要用到技術。你必須找出你的技術將需要如何成長與演變,支援服務更多的高利潤忠誠顧客。

你一路前進時,無疑將持續重新定義與調整你的顧客忠誠度做法,不斷調整是意料之中的事,不代表你做錯了。顧客、團隊成員與領導者提供給你的回饋,將是無價之寶。

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NO.557 不必黑心也能利潤優先
Profit First: A Simple System to Transform Any Business from a Cash-Eating Monster to a Money-Making Machine
by 麥克.米卡洛維玆(Michael Michalowicz)
中文版:獲利優先(天下雜誌,2018)



NO.784 拉住老顧客
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