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單期簡介
寶鹼的成功之道
P&G,全球最大的家用品製造商,如何看待顧客需求,不斷推出創新商品,再上成功高峰?
2008-08-28 /  6505  1
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讓顧客甘願多付錢(What the Customer Wants You To Know)

瑞姆.夏藍(Ram Charan)



讓顧客甘願多付錢

今天的消費者擁有過多的選擇,如果顧客跟你交易只在乎價格,那你唯一的選擇只有不停的降價,直到你自己無法承受為止。解決之道是以一套全新的「創造價值銷售法」(VCS),核心觀念是仔細研究顧客在考慮購買你的產品或服務時,是因為遇到什麼問題要解決。採用VCS,首先就要成為顧客信賴的夥伴,了解以下5件事:

1. 顧客的商機何在

2.顧客的顧客和競爭對手有哪些

3.顧客的組織如何作決策

4.顧客的企業文化

5.顧客的目標與要務

本期還有落實VCS的其他步驟,包括:學會訂定價值專案計畫、組成創造價值的業務團隊、學會利用VCS成交、讓各種VCS方法得以延續、讓VCS能夠與時俱進。當你真正幫顧客解決問題,顧客自然會甘願多付錢給你!

創新組合的魔術方塊(Innovation that Fits)

麥可.羅德(Michael Lord)、唐納.戴柏特西(Donald DeBethizy)、傑佛瑞.華格(Jeffrey Wager)



創新組合的魔術方塊

創新不只要在意「做什麼」,「怎麼做」才是維繫創新活力與生命的關鍵。企業要創新成功,可以混合使用下列5種不同的創新選擇,找出最適切的創新組合:

1.企業創投投資

2.智慧財產權授權

3.透過結盟合作來創新

4.透過收購來創新

5.創新衍生事業

現今企業界幾乎都認為創新可以增加收入與獲利,然而沒有哪一種構想能夠一體適用,更沒有能夠一招全贏的創新絕招,要持續創新,就要把上述5種不同的創新選擇看成一套搭配組合。本期舉出的實際案例,就是寶鹼在2000年到2003年進行「創新選擇的組合」,成功突破了公司在先前遭遇的經營瓶頸。