瑞姆．夏藍（Ram Charan）

讓顧客甘願多付錢

今天的消費者擁有過多的選擇，如果顧客跟你交易只在乎價格，那你唯一的選擇只有不停的降價，直到你自己無法承受為止。解決之道是以一套全新的「創造價值銷售法」（VCS），核心觀念是仔細研究顧客在考慮購買你的產品或服務時，是因為遇到什麼問題要解決。採用VCS，首先就要成為顧客信賴的夥伴，了解以下5件事：

1. 顧客的商機何在

2.顧客的顧客和競爭對手有哪些

3.顧客的組織如何作決策

4.顧客的企業文化

5.顧客的目標與要務

本期還有落實VCS的其他步驟，包括：學會訂定價值專案計畫、組成創造價值的業務團隊、學會利用VCS成交、讓各種VCS方法得以延續、讓VCS能夠與時俱進。當你真正幫顧客解決問題，顧客自然會甘願多付錢給你！

麥可．羅德（Michael Lord）、唐納．戴柏特西（Donald DeBethizy）、傑佛瑞．華格（Jeffrey Wager）

創新組合的魔術方塊

創新不只要在意「做什麼」，「怎麼做」才是維繫創新活力與生命的關鍵。企業要創新成功，可以混合使用下列5種不同的創新選擇，找出最適切的創新組合：

1.企業創投投資

2.智慧財產權授權

3.透過結盟合作來創新

4.透過收購來創新

5.創新衍生事業

現今企業界幾乎都認為創新可以增加收入與獲利，然而沒有哪一種構想能夠一體適用，更沒有能夠一招全贏的創新絕招，要持續創新，就要把上述5種不同的創新選擇看成一套搭配組合。本期舉出的實際案例，就是寶鹼在2000年到2003年進行「創新選擇的組合」，成功突破了公司在先前遭遇的經營瓶頸。