7 步驟創造完美銷售 SOP
不要把銷售流程整個丟給個別業務人員，反而應該規畫出極為完善的銷售流程。接下來還必須讓所有成員都了解這套流程，並且持續妥善應用。所有卓越企業都會採取這種作法。
2015-07-16 ／ 12312
圖片來源：©Shutterstock.com
銷售事實上比較像是一套科學化的作法，而不是仰賴業務人員的人格特質。要達成一筆交易，包含了7項步驟，每項步驟都可以透過指導盡量做到完善，這些步驟包括：
步驟 1 建立起緊密關係
這應該不是件難事。只要具備貨真價實的產品，買家就會變成你的朋友。鼓勵所有成員盡量補充知識，這樣才能提供顧客各種構想，幫助顧客達成理想目標。讓客戶覺得彼此相處愉快。
步驟 2 一定要了解經營這個買家的理由
也就是要找出對方的需求。能夠了解需求，也就知道哪些因素可以促使對方購買，以及該怎麼幫助潛在顧客重新設定採購標準，使標準對自己有利。設計出一系列問題來詢問對方，確切了解他們真正的需求和條件。
步驟 3 開始根據自己的產品或服務，塑造出自己能帶來的價值
向對方進行簡報，提出對方會感興趣的市場資料，而這些資料恰巧又能突顯出對方對於自己商品的需求。在此提出一項不錯的說法：「不論您有沒有意願跟我們往來，我們還是蒐集了一些有趣的資料，幫您了解該怎麼做，能讓您在市場成功占有一席之地。」
步驟 4 營造採購欲望
提出關鍵資料，促使潛在顧客立即採取行動。讓潛在顧客覺得他們目前的狀況有待改進，要加強這種感覺，並強調自己馬上可以提供的解決方案能夠帶來多少價值。
步驟 5 克服拒絕理由
詢問對方，有哪些原因使他們無法立刻下決定，確認對方沒有其他的疑慮，藉此減低這項原因的影響，然後努力讓對方了解，如果不採取行動，長期而言將會付出更高成本。對於潛在顧客最常提出的拒絕理由，要能非常熟練地加以處理。
步驟 6 促成交易
要求對方下決定。盡量提出各種作決定所需的資料，但是請對方要果決一些。如果自己銷售的商品對於對方有利，不妨讓他們感受到些許壓力。
步驟 7 落實承諾
確保公司能夠做到對顧客的一切承諾。
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