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不怕承認自己的弱點才能說出動人故事和顧客搏感情
傳統的銷售方式是不斷提供顧客資訊,並鼓勵他們靠邏輯做決定。業務人員必須是流暢的解說員,並且擅長解決問題。如今,這種做法已經大致被更有效益的銷售專才所取代,他們看起來令人同情,是不折不扣的說故事高手。
2015-11-17 /  2533

我們一向以為決定購買是一種線性與邏輯思考,而事實上它主要是情緒作用,由邊緣系統和右腦主導。知道這一點,我們對偉大的業務高手做了什麼就會更加洞悉明白。我們知道,試圖「解決顧客的問題」並非故事全貌,而只是其中一小段情節。決策並非只是單純解決問題的過程,銷售業務當然也不是如此。

全新的典範是讓業務人員撇開邏輯和流暢的產品解說,和潛在客戶做情感的連結。

現今這一代最有力的業務人員往往最會說故事,他們不怕承認自己的弱點和失誤。事實上,當今最好的業務人員往往也是真誠的聽眾,他們專心與潛在客戶建立情感連結,而不再搬出讓人倍感壓力、一成不變的銷售詞令。

換句話說,銷售不再以邏輯和理性為依歸,設法以合乎邏輯的價值主張,幫助顧客合理化他的購買決策,已比不上與潛在客戶搏感情一樣有效了。

另一個和人有關的有趣事實,企業界也很少用到。傳統的銷售法一直把業務人員當成「超人或女超人」,他們無所不知,擁有完美的形象。根據這個典範,業務人員寧願砍掉自己的手臂也不願承認錯誤,或是承認他們對自己的產品或服務有所不知。

在商場上,柔弱被誤認為是軟弱,但這也表示當我們遇到有人面對面兜售東西時,我們防備別人廢話的功能就會停擺。但如果一個業務聲稱可以解決我們的任何問題,我們的自然天性(在鏡像神經元全面啟動下)就會說:「好吧,如果這家伙什麼都行,我當然也都沒問題啊,那我就什麼都不需要買了。」

然而,除了企業界,柔弱的力量眾所周知。在許多領域,柔弱是信任的基礎。它的思惟模式是:「如果他願意對我敞開並且真的柔弱,顯然是信任我,在這種情況下,我也可以敞開心胸與他分享一些事情。」

有此了解,為了求更有效的銷售,有個違反直覺的做法是率先表露自己的柔弱。這樣一來,會讓潛在顧客投桃報李。表明你的柔弱的最好方式是告訴顧客一個故事,描述你曾經犯下一些錯誤,但你努力不懈終獲勝利。


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