了解顧客心中決定產品價值的因素
價格必須要能呼應產品對顧客的價值，但大部分企業都還沒有採行這項基本的定價原則。如果顧客是用產品價值來判斷自己願意付多少錢，你的公司又為什麼要依據成本定價呢？要發掘產品隱藏利潤，必要的條件就是把價格視為是產品的反映價值。
2015-04-09 ／ 5324
在顧客心中，產品價值一向是取決於下列 5 項因素：
1.潛在替代產品的價格以及取得替代產品的便利性 。 顧客會從替代產品的條件去考量，判斷你們產品的價值。就算你們產品的品質一流，只要競爭對手訂出不合理的低價，顧客就會認為你們產品的價值沒有那麼高。
2.你們產品的特性與競爭對手產品比較的結果。顧客會用品牌、產品使用的便利性、 產品品質、服務、產品外型和其他特性，評量你們產品相對價值有多大。綜合評量的結果，會決定你是不是可以把定價拉到最高。
3.顧客的所得水準，以及顧客的手頭是不是寬裕，還是必須看緊荷包。顯然地，顧客的所得愈高，你能夠施力的空間就愈大，愈能提升獲利。顧客所得增加，也會影響顧客對產品價值的判斷。
4.相關產品的價格變化。例如，汽油價格會影響高油耗汽車的相對價值。與產品有連動關係的任何產品只要有價格變化，不論是漲價或是降價，都會明顯影響產品的認知價值。
5.整體市場環境，以及你們產品價值受到影響的程度，可能的影響因素包括新流行、 新資訊，或是其他不可抗力的外部事物。
徹底分析上述 5 項因素，可以幫助你找出自己產品或服務的價格區位。要注意的是，上述 5 項因素之中，只有兩項是你自己可以直接掌控的，另外 3 項則是由無法直接控制的市場力量決定的。外在因素的變動，會造成產品價值的消長。
還要注意的是，上述 5 項因素的判斷結果，完全出自個別顧客的主觀意識。不同顧客對事物的價值，一定會有不同的個人判斷。這就是為什麼每位顧客對同一項產品比較價值的認知，會有那麼明顯的不同。如果產品或服務只訂定單一的價格點，勢必會失去掌握未開發獲利的機會。
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