善用科技是銷售最佳選擇
許多人認為銷售是教不來的，企業主管和創業家也只能祈禱自己遇上天生的銷售好手。但是馬克．羅貝哲（Mark Roberge）可不這麼想，來自工科的訓練，讓他特別重視數據和流程。尤其在今天的數位世界，每個行為都會被紀錄下來並且留下海量的數據。他認為打造一支銷售團隊已不再只是一門藝術，而是有程序可循。
沒有任何銷售經驗的羅貝哲，以每位優秀工程師會採取的做法著手應付挑戰。他利用基於數據的流程導向方法，以他認為合邏輯的5項要件為基礎來打造銷售團隊。
公式 1》銷售人員雇用公式：每次招募時要雇用成功的銷售人員。
雇用未來頂尖銷售人員的流程很容易設計，只需建立你最佳銷售人員的特徵表，再根據該特徵表評估應徵者。這些數據不難確認，但很少公司曾考慮這麼做。雇用的最大挑戰在於，理想銷售人員特徵表會因公司而異。但確認哪種銷售人員會成為你頂尖銷售人員的流程永遠相同：
公式 2》銷售人員訓練公式：以相同的正確方法訓練每位銷售人員。
傳統的「邊看邊學」銷售人員訓練策略不只拙劣，其實非常危險。你的訓練課程反而應該以3項要素為基礎：
依據這些要件來訓練，你就能打造潛在顧客真正想要互動的有用銷售人員。
公式 3》銷售人員管理公式：讓銷售人員為結果負責。
將銷售經理變身為銷售人員教練，你就成功了一半。接著訓練這銷售教練，不要用太多評論意見轟炸銷售人員。銷售教練反而應該針對每一個銷售人員，找出最能提升績效表現的一項技能，再開發出培養該項技能的客製化指導課程。這整個程序應該根據數據來進行。接下來可以加入競賽和豐厚薪酬的計畫，這樣你的銷售人員就會發達成功。
公式 4》需求產生公式：每個月提供銷售人員充足的高品質準顧客。
推播式行銷（像是廣告）已死。今天，集客式行銷的生產力明顯較高。要承認買家正坐在駕駛座並且主導行動，協助他們找到你。今天的成功關鍵是，產生集客式準顧客，再確定這些準顧客持續轉變成正式顧客。同樣地，數據也會指引出達成此目標的最佳方法。
公式 5》善用科技。
你必須為銷售人員備妥科技工具，這能協助他們銷售得更好、更快、更有效。確定你善用科技，這些科技能提高行政管理效率、加強買家經驗，同時使銷售人員能在適當時機以最有利的方式吸引買家。最重要的是，利用科技讓銷售人員的銷售時間最大化。
現代銷售科技提供顯而易見的兩個機會：
除了將銷售人員耗費時間的工作變成自動化，你也應該持續進行銷售實驗。總是有新的、更好的銷售方法存在，擁有實驗的文化是不可多得的優勢。
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