美容業大亨賴瑞.蓋諾(Larry Gaynor)出生在底特律的一個五金行世家,從祖父那代開始經營,父親接手,蓋諾9歲就在店裡幫忙做生意,不過,父親並沒有傳授蓋諾太多生意經,因為他一年中有6個月住在佛羅里達的度假屋,父子倆關係一直不太好,當蓋諾在五金行開始賣起口紅時,父親氣得差點把他給宰了。
這件事得從蓋諾高中時期說起,那時的他不像同學整天忙著追女生和打球,而是把家裡的五金行當作實驗場,實驗他的各種生意點子。比如說,他家五金行旁邊開了自助洗衣店,裡面有自動販賣機賣小包裝的洗衣粉,他看到之後心想:「天哪,我們要來賣大盒的洗衣粉、加侖裝的漂白劑,還有那些雜七雜八的東西。」於是,他自己開車去批了一堆汰漬回來,在店門口設了個端架,結果一個周末端架上的東西就被搶購一空。他趁勝追擊,把端架的規模擴大了一倍,還是供不應求。後來,他又引進紙巾和衛生紙,還有賀卡、糖果和巧克力棒,這些東西全都進了五金行。
1970年代黑人很流行爆炸頭,蓋諾看到五金行的所有黑人顧客都留著這種髮型走進來時,他心想:「天哪,他們肯定要用噴霧來讓頭髮發亮。」所以他在五金行引入了黑人護髮產品。廠商來店裡看到他都說:「你瘋了嗎?你想在五金行賣美容產品?」他回:「看看我們的顧客,當然要賣啊,而且如果引進這些美容產品,我們還能吸引女性來五金行。」蓋諾的點子非常成功,他們成了密西根州單店黑人護髮產品的第一大銷售商,而他就是這樣開始美容生意的。
父親度假回來,看到五金店裡賣起美容用品,於是質問說:「賴瑞,我剛從佛羅里達回來,我在第6走道看到口紅。你在五金行賣口紅?」
蓋諾回道:「是啊,你看,女人在買啊。」
父親說:「只要我還擁有這家店的一天,店裡絕對不賣口紅。」
蓋諾回道:「好吧,那太糟糕了,口紅還是會留在店裡。」
父親氣得七竅生煙,差點沒殺了他,沒有真的殺下去的原因是真的有賺。五金行原本的營業額大概200萬美元,而蓋諾引進的非五金類商品帶來了40%的額外營收,讓整家店的營業額成長到350萬美元。父親對他做的任何事都看不順眼,但他對帶回家的利潤很滿意。「如果沒有賺錢,我可能早就掛了,」蓋諾說。
高中畢業後,蓋諾進入密西根州立大學主修會計,原本打算當個會計師,但去了一家大型事務所面試之後,覺得自己和那個環境格格不入,別人穿西裝打領帶,他連面試都穿得一派輕鬆。跟著團隊去餐廳用餐,別人都點馬丁尼,只有他點健怡可樂,所以他最後決定回到家族事業。
蓋諾父子倆依舊互看不順眼,蓋諾辭職好幾次,父親最後讓他自己去郊區開店,這次開的是保健美容用品店,他把以前用在五金行的點子都搬了過來,只是面對的客群不一樣。店面有200多坪,除了平價商品外,蓋諾也嘗試引進諸如Aveda、Redken之類的高端護膚品、化妝品和專業護髮產品,顧客很是喜歡,不過,蓋諾以前面對的大多是男性顧客,現在面對女性顧客,他並不完全確定顧客想要什麼,於是他在每個走道的盡頭放了一塊寫字板,上面寫著:「如果我們沒有你想要的東西,請寫在板子上告訴我們。」
蓋諾因此知道有很多美甲師顧客在店裡買不到一加侖的指甲去光油、指甲膠水等美甲用品,於是他就像當初賣洗衣粉那樣,在店裡設了個端架擺放美甲產品,同樣一個周末內就被搶購一空。他又把這個端架擴大成8英尺的貨架,結果又被搶購一空。為了直接向製造商進貨,他自己當起授權經銷商,在店裡設立一個美甲專賣櫃台,請了美甲師駐店,還做了產品目錄。
這個專櫃名叫Nailco,業績不錯,全店營業額約為500萬美元,而Nailco第一年就做到了40萬美元。5年後零售店的租約到期,他決定關閉零售店,擴大Nailco的規模,把事業全賭在上面,那年是1985年。
38年過去了,Nailco依舊健在,只不過公司名稱改了4次,現在名叫TNG Worldwide,營業方向也至少改變了10次,從美甲跨足室內日光浴、水療、美髮等行業,巔峰時期年營業額達到8600萬美元,是美國乃至全球最大的美容產品經銷商。
蓋諾坦率地說,他的成功之道就是偷別人的點子,點子都在那裡,只要你稍加思考,就能抓住它們,抓住最多的人就是最成功的。他最常從雜誌和各行各業的貿易展擷取優秀的點子。在尋找商品時,他也保持開放的態度,這就是為什麼在他的高檔保健美容店裡,你會發現玩具、淋浴收音機、惡作劇小禮品和嬰兒推車,關鍵就是要在潮流達到巔峰之前或在巔峰階段時發現它們。
Larry Gaynor
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