要找到顧客，你得先選定目標
如果我們想開發新的業務，我們就必須知道去哪裡以及目標是誰。 也因此流程的首要步驟就是選定目標。事情很簡單，如果我們不知道潛在客戶是誰，就沒有什麼可指望。
2015-04-09 ／ 2768
想要順利選定你的銷售目標，你必須提出的問題是：
．目前誰是我們最好的客戶？
．當初他們為什麼買我們的東西？
．為什麼他們繼續買？
．誰在市場上與我們互爭高下？
．為什麼潛在客戶選擇對手而不是我們？何時發生的？
．誰曾向我們購買但再也不購買了？
．為什麼我們失去了他們的生意？
．誰幾乎成為客戶但最後卻告吹？
．誰過去曾推薦新業務給我們？
．誰今日該推薦新業務給我們卻沒有？
大體上，提出這些問題可以幫助你對既有客戶整理出一個概況，以便未來去找更多相似者，除非花時間和力氣找出這些問題的解答，否則根本不可能擬出一份優秀的潛在客戶清單。
在製作潛在目標客戶名單時，最好牢記開發新業務時，一些銷售人員最常見的失敗原因：
■ 他們不知道要做什麼。
■ 他們虛度光陰，等待公司替他們找出準客戶。
■ 他們希望正在努力的交易成功，卻不試著另闢蹊徑。
■ 他們無法引起潛在客戶關注，因為說不出公司的銷售故事。
■ 他們選定的目標糟透了，進行時完全沒有重點。
■ 他們被動回應潛在客戶，而不是帶領他們走向可行的雙贏局面。
■ 對於找出新的準客戶，他們完全持負面態度，想法悲觀。
■ 他們害怕拿起電話與潛在客戶說話。
■ 他們不討人喜歡，又不願意調整個人風格。
■ 他們組織能力不足，無法對潛在客戶進行有效的銷售電訪。
■ 他們情願顧好既有客戶，或忙著做幕後工作，而不去找潛在客戶。
■ 他們沒有自己的銷售流程。
■ 他們不再學習和成長。
推薦閱讀
NO.70 買需求，賣滿足
官網獨家
【填問卷♦︎送好禮】➤大師輕鬆讀邀請參與線上調查
2002年誕生在一個資訊爆炸的年代。最大的志願就是成為協助大家輕鬆吸收知識養分、享受閱讀樂趣的貼心小書僮。
專欄列表
STEP1▸2▸3(2)
一分鐘學習包(1)
三分鐘圖解(21)
優勢力(15)
大師小傳(51)
大師教你如何突破現狀(22)
大師教你打造卓越團隊(1)
大師教你找到好工作(4)
大師教你網路平台賺錢策略(2)
大師教你表達力(5)
就是要創業(6)
打破迷思(21)
故事分享(1)
新趨勢(9)
書市掃描(104)
最棒的一年(1)
網路搜查(3)
編輯室報告(6)
觀點X案例(4)
輕鬆做好人際關係(5)
輕鬆學分析(2)
輕鬆學創新(29)
輕鬆學創業(7)
輕鬆學合作(12)
輕鬆學寫計畫書(3)
輕鬆學投資(11)
輕鬆學時間管理(8)
輕鬆學溝通(7)
輕鬆學策略(61)
輕鬆學管理(58)
輕鬆學簡報(7)
輕鬆學經營(1)
輕鬆學行銷(27)
輕鬆學談判(1)
輕鬆學銷售(2)
輕鬆學領導(35)
輕鬆搞懂公司財務(1)
過好生活X做好工作(11)
重要訊息(4)
鉅亨網精選(41)
關鍵字典(4)
關鍵思惟(2)