要找到顧客，你得先選定目標
如果我們想開發新的業務，我們就必須知道去哪裡以及目標是誰。 也因此流程的首要步驟就是選定目標。事情很簡單，如果我們不知道潛在客戶是誰，就沒有什麼可指望。
2015-04-09 ／ 2659
想要順利選定你的銷售目標，你必須提出的問題是：
．目前誰是我們最好的客戶？
．當初他們為什麼買我們的東西？
．為什麼他們繼續買？
．誰在市場上與我們互爭高下？
．為什麼潛在客戶選擇對手而不是我們？何時發生的？
．誰曾向我們購買但再也不購買了？
．為什麼我們失去了他們的生意？
．誰幾乎成為客戶但最後卻告吹？
．誰過去曾推薦新業務給我們？
．誰今日該推薦新業務給我們卻沒有？
大體上，提出這些問題可以幫助你對既有客戶整理出一個概況，以便未來去找更多相似者，除非花時間和力氣找出這些問題的解答，否則根本不可能擬出一份優秀的潛在客戶清單。
在製作潛在目標客戶名單時，最好牢記開發新業務時，一些銷售人員最常見的失敗原因：
■ 他們不知道要做什麼。
■ 他們虛度光陰，等待公司替他們找出準客戶。
■ 他們希望正在努力的交易成功，卻不試著另闢蹊徑。
■ 他們無法引起潛在客戶關注，因為說不出公司的銷售故事。
■ 他們選定的目標糟透了，進行時完全沒有重點。
■ 他們被動回應潛在客戶，而不是帶領他們走向可行的雙贏局面。
■ 對於找出新的準客戶，他們完全持負面態度，想法悲觀。
■ 他們害怕拿起電話與潛在客戶說話。
■ 他們不討人喜歡，又不願意調整個人風格。
■ 他們組織能力不足，無法對潛在客戶進行有效的銷售電訪。
■ 他們情願顧好既有客戶，或忙著做幕後工作，而不去找潛在客戶。
■ 他們沒有自己的銷售流程。
■ 他們不再學習和成長。
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