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破解競爭對手 6 要素

對競爭對手了解得愈透徹,事業計畫書就愈有說服力。競爭對你有好處,因為競爭可以讓你時時警惕自己,同時也表示你的目標市場是值得競逐的。如果讓閱讀的人覺得,你能夠吸收競爭對手的經驗,這會對你非常有利。
2015-04-09 /  8216

圖片來源:©Shutterstock.com

要針對事業計畫書嚴謹地分析競爭對手,必須做到下列幾件事情:

要素 1 明確指出競爭對手

包括銷售類似產品的直接競爭對手,以及用替代產品或服務競逐同一群顧客的間接對手。思考要全面,例如網路商店和在目標市場上有實體店面的對手都必須納入考量。要深入掌握每個競爭對手的優勢與劣勢,以及他們偏好的競爭基礎。

要素 2 鎖定你每天要面對的競爭對手

並且要能坦率地討論下列幾個項目:

競爭對手的品牌優勢

競爭對手的發展歷程與市場地位

競爭對手成長或衰退的證據

競爭對手的目標市場

競爭對手的策略夥伴或結盟對象

競爭對手握有的排他性契約

競爭對手吸引顧客的原因

競爭對手擁有的特定營運優勢

要素 3 判斷個別競爭對手的市占率

並試著分析他們取得市占率的原因。明確說明市場領導廠商,並且分析他們成功的祕訣。 蔑視競爭對手的成就很容易,但是要做好心理準備,競爭對手在市場扎根已久,你很難奪取他們的領導地位。分析市場既有的競爭對手非常重要,原因包括下列幾項:

產業標準是由競爭對手設定的

競爭對手對顧客期望有深遠的影響

競爭對手擁有充分資源

市場領導廠商會運用策略維繫自己的市場地位

現有競爭對手可能會降價來維持市占率

可能有相當多的消費者已經被競爭對手鎖定

可能很難說服消費者轉換供應商

有很多競爭對手可以讓市場活絡

要素 4 進行競爭對手分析

也就是逐項條列競爭對手各自的優點和缺點。這麼一來,可以了解每家企業的市場地位,並看看在這樣的市場態勢下自己有沒有可以利用的商機。接下來可以探討藉由從競爭對手的優勢或弱點,讓自己獲利的方法。

要素 5 強調自己的競爭優勢

並且讓閱讀的人了解,自己要怎麼把競爭對手的弱點,轉換成自己的優勢。例如,你可以明確說明自己要在下列項目上跟對手競爭:

價格

產品功能

便捷的購買通路

更完善的行銷計畫

更廣或更明確的目標產業

穩健而受信賴的品牌

要素 6 實際評估進入障礙

並且觀察未來有哪些可能的競爭對手。閱讀事業計畫書的人當然會想知道,短期內會不會有大批類似的企業想要利用同樣的商機。 必須明確說明競爭對手要利用這些商機,必須克服哪些進入障礙。通常,進入障礙包括下列幾種型式:

專利、商標,或其他形式的智慧財產權

高進入成本

擁有業界少有的專業能力

市場飽和

授權或政府法規的限制

穩固的人際關係


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