阿曼德．法洛克（Armand Farrokh）剛在前陣子邁入32歲，但他在銷售領域的成就遠遠超越許多同輩，29歲就在加州一家200人的科技公司當上銷售副總裁，之後創業，與大學時代同在摔角隊的好友尼克．塞格斯基（Nick Cegelski）共同創辦30 Minutes to President's Club（30分鐘進入總裁俱樂部），專門培訓銷售人才，兩人主持的同名播客是銷售領域最受歡迎的節目。
法洛克小時候是個相當安靜的孩子，從沒想過自己日後會從事銷售工作。他在南加州大學唸的是金融專業，大三那年去申請一份銀行的實習工作，職務名稱是財務代表，他以為這會是一份金融工作。
第一輪面試他們問了一些關於保險、財務規畫、個人興趣之類的大方向問題，很正常，但後續的面試他們竟然要求法洛克列出一份200人的名單，然後打電話跟這200人推銷保險，法洛克突然意識到，這原來是一份銷售工作。
很多參加面試的人在這個階段就退出了，而留下的大多數人打了幾通電話後就放棄了。才一天，就走了一大票人，只剩20個實習生，一周後，剩10個，一個月後，剩2個，法洛克就是其中一個，這是因為他當時很窮，需要錢，而且沒有其他選擇，只能硬著頭皮幹下去。
打了一個月的電話，他沒有約到任何會面，業績第一名的業務老鳥看他可憐，收他為徒，還教他打電話使用「聽說過我的名字嗎？」這個開場白，於是這個安靜的孩子開始有了一些成績，從200通電話約到1次會面，進步到200通電話約到2次會面、4次會面、6次會面。
法洛克簡直不敢相信自己的成績。他開始意識到，銷售對他來說遠不止是一份薪水。銷售讓生性安靜的他正面應對生命中最大的挑戰：與人交談。他說：「如果你能學會給陌生人打電話，你就能學會與任何人交談。」他在電話陌生開發這塊領域鑽研得愈深，取得的成功就愈多，這份自信也愈來愈多地體現在他生活的其他方面，最終，他把自己在學校創業課上的提案發展成一份真正的事業。
2014年，法洛克找了好友塞格斯基一起創立SuppNow，這是一家專門透過自動販賣機販售健身補給品的公司，因為兩人同在摔角隊，都有健身習慣，平時去商店買健身補給品，總是覺得價格太貴，網購又要等很久，於是想到在健身房放自動販賣機賣補給品的點子，顧客可以就近買到經濟實惠的營養品。
這家公司起初經營得有模有樣，獲南加大評選為「傑出校友創業楷模」（Top Undergraduate Venture），但2016年就沒再經營下去，法洛克回到銷售領域發展，從銷售冠軍當到銷售主管，在薪酬管理平台Pave服務不到兩年，就讓公司的營收從10萬美元成長到1300萬美元，最終他在29歲坐上銷售副總裁的位置。
法洛克帶過銷售團隊，也指導過很多人銷售技巧，他看到一般業務員有兩個壞習慣害他們業績做不起來。
第一個壞習慣是花太多時間追逐毫無購買意願的客戶，對同一個人反覆跟進十幾次。很多業務員手上可以聯絡的客戶有限，所以才會明知對方不會購買，還一直死纏爛打，在法洛克看來，這是浪費時間。
第二個壞習慣是沒有掌握好說話與聆聽比例。一般人討厭業務員的主要原因是，他們還沒了解問題就開始滔滔不絕地推銷。法洛克說，你第一次打電話給潛在客戶時，90%的時間應該是不停提問，試圖找出客戶的問題，一旦了解他們出了什麼問題時，你只需要再用剩下的10%時間推銷產品即可。這是因為人們不想服用藥房裡的每一種藥，他們只想服用能解決他們頭痛的那一種藥，但你首先得弄清楚他們是否真的頭痛。
法洛克建議業務員要養成每周持續開發潛在客戶的習慣，勇敢走出去做陌生開發，無論敲門、打電話、寄電子郵件都可以，每周都這樣做，然後多聆聽少插嘴，這樣你的客源就會源源不絕，別人的業績有淡旺季之分，你的業績將是一路長紅。
Armand Farrokh
Linkedin @armand-farrokh
NO.993 電話陌生開發高手指南
