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銷售漏斗
推播式行銷(outbound marketing,像是廣告)已死。今天,集客式行銷的生產力明顯較高。然而,集客式行銷(或稱入向行銷,inbound marketing)的銷售大多不是一蹴可及的,往往必須先將訪客轉換成潛在顧客,然後將他們升級為準顧客名單,再轉成銷售機會,之後才會變成付費顧客。銷售漏斗有助於你看清自己在銷售過程中所處的位置。
2015-11-04 /  7474

圖片來源:大師輕鬆讀 NO.364 行銷向內拉

要持續填滿銷售漏斗,應該:(NO.356 專業服務5大吸客利器)
■ 做功課──找出你認為可以因為購買你的服務而受惠的潛在客戶。你可能必須鎖定特定市場利基,或是持續努力和不同對象展開對話。
■ 蒐集名單──在努力建立關係的同時,要持續向這些對象推廣你的新想法,這是業務開發的關鍵。 
■ 業務開發──判斷潛在顧客何時準備好要開始採用你的商品,藉此將名單轉成有潛力的潛在客戶。
■ 說服──成交,將潛在顧客戶轉成顧客。
■ 業務拓展──持續向現有客戶推銷其他產品及服務。對現有客戶做行銷成本一定比較低。此時的目標是要提高荷包占有率。

由於買方行為發生變化,行銷人員的傳統戰術──陌生電訪、電話行銷、商展、直接郵購和廣告──近期的成效和投資報酬率每況愈下。如今新的態勢是行銷必須製造有用的內容,吸引潛在客戶進入銷售漏斗,再由業務團隊引導潛在客戶自己做出正確的購買決策完成交易。今天的銷售漏斗外觀和運作方式比較像這樣:(NO.452 引導式銷售)

 

最佳銷售漏斗通常以客戶立場設計,而非公司觀點。如果你實施的系統可以降低購買流程的複雜性,同時又能擴大獲得的利益,你就能創造愈來愈多的抓客力。(NO.561 抓客力

而不論涉及幾個步驟,你的整個銷售策略就是讓人們一步步通過銷售漏斗,直到他們成為你的客戶。讓人們走完購買過程的最好方式就是利用故事。(NO.434 右腦銷售術

當你坐下來構思整組故事,好推動人們通過銷售漏斗或完成購買過程,請牢記你的基本目標應該是與買方建立情感的連結。幾乎所有的行業,都有好幾家廠商競銷同樣的產品。每個買家的第一個問題都是:「我相信這位業務人員嗎?或者他們根本沒什麼兩樣?」使用故事的力量,你可以而且應該製造情感的連結,讓你從同業中脫穎而出。


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